Анализы к вечеру
Наверное, самое большое желание пациентов из мегаполиса после цены и географической доступности медицинских офисов – получать результаты в течение дня. Суть очень простая – сложилось такое важное профессиональное мнение, что результаты исследования для пациентов/клиентов из крупных городов (Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург) кровь из носа нужно выдать до вечера того же дня, когда было произведено взятие биоматериала (понятное дело, что речь идет о тех исследованиях, которые реально технически выполнить за 3-4 часа в стандартном рабочем режиме – общая клиника, гемостаз, биохимия, иммунохимия и т.д.). Безусловно, такая опция в виде сжатых сроков выдачи результатов – это какое-никакое конкурентное преимущество. Но вопрос здесь скорее концептуальный – для чего эти результаты пациенту в 20-22 часа вечера и позже: неужели без них он не сможет уснуть спокойно, или же он сразу же запишется к врачу, узнав о результатах, или же у него будет дистанционная консультация «здесь и сейчас»?С функциональной точки зрения сценарии, когда пациент получает результаты до вечера, ночью или ранним утром (5-6 утра) не сильно отличаются друг от друга, ну только если действительно есть план записаться сразу же на следующий день на повторной визит к врачу в случаях, когда результаты анализов «не соответствую ожиданиям» (и то, пациент не всегда может корректно их интерпретировать самостоятельно – мы с вами это понимаем). Но, как говорится, желание клиента – закон, поэтому все крупные игроки ломанулись и открыли лаборатории в названных городах. А теперь если вы вспомните, сколько стоит построить небольшую лабораторию на 1000 квадратных метров и ее содержать – вы поймете, что при прочих равных условиях, конечно, лучше это все дело возить в одну централизованную лабораторию (кстати, Гемотест был последней федеральной лабораторией, которая не стала открывать в каждом крупнейшем городе полноценную лабораторию – все централизовалось в Москве вплоть до 2019 года). Но теперь, когда все используют это «короткое логистическое плечо» как преимущество – приходится отвечать и открывать лабораторию там же, где она есть у конкурентов, чтобы соответствовать и не потерять долю рынка, а даже ее нарастить.
В общем очередной снежный ком и палка о двух концах, которые ведут к росту капитальных затрат и операционных расходов и, как следствие, росту конечных цен.
Да, очевидно, что на определенных мощностях и по прошествию определенного количества времени лаборатория в регионе будет не просто себя окупать, а может даже быть выгоднее логистики в Москву или Санкт-Петербург, поскольку у любой центральной лаборатории есть технологический предел, пропускная способность, которую нельзя физически превысить, и необходимо будет достраивать мощности, а с учетом того, что стоимость труда в регионах дешевле – вот тут и может произойти выгода. Но пока это произойдет можно уже будет успеть построить и вложиться не в одну региональную лабораторию.
Как считаете, если бы спрос не был бы так эластичен ко времени выдачи результатов (то есть менее чем за 12-16 часов): открывали ли бы столько лабораторий (технологических площадок) или возили бы себе спокойно в центральную лабораторию и тратились бы на логистику и автоматизацию процессов? Хотя, честно говоря, нам все равно кажется, что это фактор с точки зрения рядового пациента сильно переоценен и это скорее «хотелка» врачей, с которыми сотрудничают лаборатории (неважно как: напрямую или обслуживая медицинский центр) и которые в свою очередь тоже очень сильно переоценивают важность этого фактора (даже если речь идет о гемостазе, который по-хорошему вообще возить никуда нельзя и надо делать вот прямо на месте, но как бы…). Но факт остается фактом – это действительно весомый фактор для работы в определенных регионах.
Больше сервисов, плюшек и фишек!
Сегодня все большую популярность получает тенденция «что угодно as a service», то есть предоставление товаров или услуг в каком-нибудь красивом пакетном виде с дополнительным сервисом, экосистемой и так далее. Даже те же автомобили уже не так интересны, если там нет удаленных сервисов управления, служб поддержки, экосистем с обновлениями и просто бонусами и плюшками ради лояльности клиента и прочими прелестями жизни, хотя казалось бы – лишь бы комфортно из точки А в точку Б привезла. Это мы все к чему?Сегодня лаборатории готовы предлагать своим корпоративным клиентам просто невообразимое количество «дополнительных опций».
Мы, когда открывали один из наших офисов, пока он висел без наших вывесок и прочего, успели встретиться с предложением не просто лабораторного обслуживания, а полного оснащения, рабочими местами и необходимым оборудованием: 2 рабочих места администратора с ноутбуками, принтерами этикеток и принтером в целом, 1 холодильная камера, центрифуга и даже телевизор для комнаты стимуляции и это не считая стандартных брендированных материалов, часов, вывесок и так далее. Обещали обеспечить двукратной дневной логистикой и сервисом вызова курьера за 2 часа для срочных исследований, а также поддержкой 24 часа в сутки. И, конечно, интеграция с МИС, если в этом есть необходимость. Все, что угодно, лишь бы у нас с этой лабораторией была «взаимная любовь» – уверены, если бы мы поторговались, то могли бы выклянчить и гинекологическое кресло…))) Это все выглядит, безусловно, очень круто, но тут начинает включаться критическое мышление и умение считать деньги: все, что предлагается медицинскому офису в обмен на контракт по большому счету является инвестицией, а это значит, она должна отбиваться через цены на лабораторные анализы: примерно все то же самое, что делают поставщики оборудования, предлагая свои продукты лабораториям, о чем мы писали – а вы помните, что купить выгоднее, чем получить по контракту, несмотря на стоимость денег?
И вот давайте прикинем:
⁃ 2 рабочих места с принтерами – 120 тыс. рублей
⁃ 1 телевизор на 32 дюйма – еще 30 тыс. рублей
⁃ 1 холодильная камера и центрифуга – 50 тыс. рублей
⁃ куча брендированной мелочевки, а также стенды и вывеска – 20 тыс. рублей
Итого получается, что лаборатория готова единоразово инвестировать примерно 220 тысяч рублей. Кроме того, нужно обеспечивать расширенную логистику, допустим по 300 рублей в день за дополнительного курьера (или 9 тыс. рублей в месяц или 108 тыс рублей в год) и еще бесполезная для Москвы ночная поддержка, так как медицинские центры не работают по ночам, но понятно, что это высосанный из пальца бонус, поскольку федеральные лаборатории вынуждены иметь круглосуточную поддержку, поскольку обслуживают клиентов в разных часовых поясах, поэтому можно «понтануться» и «продать» эту услугу потенциальному клиенту.
Получается, что за 1 год компания вложит в медицинский центр почти 330 тысяч рублей просто сверху к своим услугам (220 + 108), а за два почти 440. А сколько мог бы принести ему такой клиент с одним процедурным кабинетом? Ну судя по предлагаемому прайс-листу и нашей статистике, тысяч 250 в месяц или 3 миллиона в год.
Да, понятно, что все это оборудование – это сервис, лояльность и прочее. Для лаборатории – это еще и гипотетические рычаги давления, ведь центр, имея все эти «бонусы», несколько раз подумает перед тем как поменять лабораторию или «впустить» кого-то нового, ведь придется тогда компьютеры, телевизоры, центрифуги и холодильники покупать самому (ну окей, может без центрифуги). А для медицинского офиса – это искусственное ограничение свободы, а также потенциальные +10-15-20% (330 тысяч инвестиций в год к 3 миллионам выручки) к цене за услуги: ведь лаборатории нужно отбивать и зарабатывать на инвестициях, а еще и застраховывать себя от рисков, что через полгода-год клиника все же решится и поменяет лабораторию, а если лаборатория использует для массовой закупки этого оборудования и авансирования деятельности кредитные деньги, которые в год стоят 12-15%, тогда и цены на исследования придется повысить с учетом этой самой стоимости денег…
Так что, если подходить к этому пункт критично, то получается, что все эти удобства и сервис, просто повышают закупочную цену для клиники, которая помножит цены на 2 или 3 (да, так часто, в лоб и рассчитывают розничную цену) и в итоге увеличит конечную розничную цену для потребителя уже эффективно на 20-60%. Нехило, правда?
На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!