Рынок лабораторных дистрибьюторов – кто есть кто? Часть 2: «Под ключ»
В прошлой статье мы успели поговорить об уважаемых дилерах и партнерах компании Siemens. Сегодня же мы возьмемся за еще нескольких крупных дистрибьюторов, у которых, кстати, большую долю в портфеле продаж занимает продукция Beckman Coulter.
Дистрибьюторский супермаркет На самом деле есть два достаточно больших дистрибьютора широкого профиля, которые сотрудничают с Beckman Coulter и которые помимо продукции этой американской компании предлагают эксклюзивно и не очень массу других интересных решений – это БиоХимМак и Гален. Конечно, помимо этих двух компаний есть еще десяток дилеров продукции Бэкман, но на общем фоне их объемы будут, наверное, несопоставимы (кстати, тот же НМТ, про который мы рассказывали в прошлой части, тоже немного «приторговывает» реагентами Beckman Coulter, хотя, может быть, это закупки для внутригруппового потребления МИГ).
БиоХимМак – в прошлом почти ж то эксклюзивный дистрибьютор реагентов фирмы Orgentec, на которой работают очень многие лаборатории в России по исследованиям в области аутоиммунных заболеваний. Почему мы о компании говорим в прошедшем времени? Да потому что эти реагенты больше не поставляются официально: навсегда это или только временное явление – непонятно, но официальных поставок пока не было, все живут на остатках и параллельном импорте. Но несмотря на такой сильный акцент в самом начале, компания не специализируется на «экзотике» – она как раз может оборудовать «под ключ» всю лабораторию почти всеми необходимыми решениями: от общеклинических анализаторов до хроматографов.
Сама компания по возрасту даст фору ОМБ, поскольку была основана в 1989 году еще в рамках программы поддержки бизнеса от МГУ. Интересно еще и то, что само название компании как будто бы произошло от брендов двух компаний спонсоров: Bio-Rad и IMACK (чем именно занималась и какую продукцию выпускала последняя компания выяснить нам не удалось, даже не до конца понятно, речь идет о британской компании или китайской, так как есть тезки, но исходя из названия – скорее всего это производитель иммунохимических приборов и реагентов)
Вторым дистрибьютором Beckman Coulter, о котором мы расскажем, и дилером, способным оснастить лабораторию «под ключ», является Гален – часть структуры Ташир Медика. Кстати, именно Гален в 2020м году был удостоен звания «самый крупный дистрибьютор Beckman Coulter». Помимо различных приборов нескольких мировых брендов (в том числе BD, ACL, Ortho и др.), а также реагентов зарубежного и отечественного производства (AmpliSens через ИЛС), компания предлагает еще и вакуумные системы от Sarstedt, чьи решения, на самом деле, не часто встречаются в частных лабораториях России, а также занимается дистрибуцией своего ЛИСа – Алиса. Правда тут стоить упомянуть один забавный факт: в своих лабораторных проектах Ташир Медика вроде как не использует Алису – почему же? Возможно потому, что она построена на базе 1С в далеком 2003, и есть даже целая серия шуток, что «то, что построено на базе 1С по умолчанию не может называться продуктом» («или создано в аду» – выбирайте свой вариант)? Это ведь как продавать Audi, при этом всем сердцем любить и ездить на BMW…
Сама компания основана в 1996 году и сегодня смело входит в список крупнейших дистрибьюторов лабораторного оборудования. При этом, когда именно компания стала частью структуры Ташир Медика – нам найти не удалось, поскольку форма собственности акционерная: есть только отметка, что из ЕГРЮЛ удалили запись о пятерых акционерах и основателях компании 2 января 2022 года, а впервые компания публично заявила, что является частью холдинга Ташир Медика лишь в конце 2021 года (возможно, именно тогда и происходила сама сделка).
Еще один супермаркет лабораторного оборудования и реагентов, который может составить конкуренцию коллегам выше в вопросе оборудования лаборатории «под ключ» – это один из основных активов Юлая Магодеева (собственника Ситилаб) – Дельрус. Компания основана еще в 1991 году под брендом Дельта, производящим далеко не медицинские изделия, и лишь в 1993 году после объединения с компанией Рута и переименования в известный нам с вами бренд взял тренд в сторону производства и дистрибуции медицинских изделий.
На самом деле Дельрус продает вообще все, что может пригодиться клиникам, госпиталям и лабораториям, при этом несмотря на достаточно широкий портфель продуктов и брендов компании удается получать одни из лучших коммерческих условий от поставщиков: очевидно, что если ты сотрудничаешь с более чем 120 брендами, которые конкурируют между собой в рамках одного дилерского портфеля – тяжело получить наибольшую скидку, а значит сложнее конкурировать с коллегами по цеху, однако на ряд позиций у Дельрус есть весьма привлекательные условия, например, на решения Alifax или Tecan. Помимо дистрибуции компания так же занимается и собственным производством, правда это пока еще не наукоемкое производство оборудования и реагентов-аналогов для иммунохимических приборов, а несложные растворы или медизделия (например, перчатки), но все равно – это так или иначе частичная диверсификация и независимость от импорта.
Стоит отметить, что в отличие от Ситилаб, в Дельрусе не единственный учредитель и, судя по выписке из ЕГРЮЛ, это один из немногих бизнесов, где у Юлая Магодеева не мажоритарная доля: равная ему доля в 41,8% принадлежит Гузовскому Аркадию, 9,4% – Гузовскому Максиму и 7% - Роману Федотову. При том, что в лабораторном бизнесе в свое время Юлай вроде как выкупил доли Гузовских – планируется ли это в дистрибьюторском бизнесе в будущем – непонятно. Кстати, у Дельруса есть все шансы стать самым крупным дистрибьютором в рамках нашего личного чарта, поэтому смотрим цифры.
Обратите внимание на то, какой был всплеск по выручке у Дельрус в ковидный период и какая относительно небольшая маржа у бизнеса в целом – в 2021 году всего 3%.
На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!