Можно ли хакнуть экономику выездных услуг, анализов на дому?
Однозначно ответить нельзя. В теории вывести выездные услуги на положительную экономику можно, а на практике есть много «но» и «если».
Давайте для начала посчитаем это все в вакууме, как это живет и существует в действующих стартапах Lifetime+, Доматест и Лабклик.
Итак, аналогично тому, что мы делали в расчете экономики лабоматов (https://t.me/gorlab_official/219) прикинем точку окупаемости для «цифровой лаборатории».
Минимальный пакет затрат для такого проекта состоит из:
Выездной бригады
Аренды хаба и офиса с медицинской лицензией, так называемый на сленге «дарклаб»
ИТ-команды и клиентской службы
Переменные расходы
Сколько стоит одна медицинская бригада, которая состоит из медсестры и одного водителя (иногда водителя заменяют на такси или каршеринг, но первый вариант по затратам не сильно отличается от отдельного водителя, а второй усложняет поиск персонала, так как медсестр с правами и так не много, так ещё их нужно заставлять водить и искать этот самый каршеринг наперевес с 20 литровой термосумкой)? На данный момент рыночная месячная ставка для выездной медсестры в Москве – 70 000 рублей, а с налогами и отчислениями 104 000 рублей или 3 466 рублей в день. Доход водителя в Москве сегодня не может быть меньше 50 000 рублей, поэтому прибавив к этой сумме налоги и социальные взносы получим 74 700 в месяц или 2 490 в день. Таким образом, постоянные дневные расходы на медицинскую бригаду без учета топлива составляют 6000 рублей
Поскольку ни один из проектов не берет стоимость за выезд, а просто ограничивает минимальную стоимость заказа в 2000 рублей, то для проверки гипотезы предположим, что средний чек пациентов будет +/- соответствовать розничным офисам – 2 500 рублей, ведь по сути выезд на дом и позиционируется как альтернатива посещению медофиса. Принимая во внимание цены, которые используют проекты и которые сопоставимы с розничными ценами КДЛ, Гемотест, Хеликс и Инвитро, можно смело заявлять, что из 2 500 порядка 40% уйдет на оплату анализов в лабораторию, а 60% – это валовый доход стартапа, то есть 1 500 рублей. И вот получается, что для того, чтобы отбить затраты на 1 медицинскую бригаду компании нужно выполнить всего 4 выезда на дом. Звучит вполне реалистично…. в теории.
А что на практике? На практике 4 выезда на дом, даже при супер плотной записи в одном районе – это порядка 45 минут времени на каждый выезд (20 минут на дорогу и 25 минут на сам процесс взятия биоматераила) или 3 часа на все 4 заказа. А если учесть, что люди все еще привыкли сдавать анализы по утрам и в период с 7 до 11 часов приходит фактически 80% всего пациентопотока, то эти 4 заказа являются почти максимальной загрузкой для бригады. Хотя, насколько мы знаем, все эти проекты в своих моделях закладывают аж 8 выездов за смену. И если поверить этой гипотезе в 8 заказов, то получается, что одна бригада в день может заработать еще 6000 рублей, так как сделает 4 выезда сверх минимума (1500 * 4)
Постоянные издержки
Но кроме физической медицинской бригады есть еще и ИТ-отдел, который, как мы выяснили при расчете экономики лабоматов, занимает вполне внушительную долю в расходах. А если учесть, что здесь сходство Самоката и всех «цифровых лабораторий» нельзя отрицать, то мы можем предположитель следующее: примерно 100 технических специалистов (именно столько трудится в Самокате на сегодняшний день) со средними окладами в 150 тыс. net и 224 тыс. со всеми налогами и сборами создадут расходов на всю компанию аж в 22,4 млн рублей в месяц. Не слабо, да? Даже двукратное уменьше количество специалистов (со скидкой на то, что в VK работают слишком вольготно – мы все равно получим безумные 11,2 миллиона рублей в месяц.
Добавим 10 «дарклабов» - по одному в каждом округе Москвы (хотя на самом деле это мало, но пусть будет так), которые для «юридической красоты» все же должны иметь медицинскую лицензи, а значит составлять по площади примерно 70 квадратных метров и находится в приемлимых помещениях, где цена составляет примерно 1500 рублей за квадрат (а если ремонт еще и готовый, то он может быть еще и выше). Итого получим 1 500 * 70 * 10 = 1 миллион рублей, которые меркнут на фоне бюджетов ИТ.
И здесь ключевой вопрос - сколько нужно заказов и бригад, чтобы отбить немного не мало 11 миллионов рублей в месяц или 367 тысяч рублей в день? Если предположить оптимистично, что одна бригада может выполнить 8 выездов в день (дело ведь не в физической возможности, а в спросе на анализы после полудня), то получится, что для окупаемости потребуется 245 бригад (367 000 / 1500). И эти самые 245 бригад должны сделать оптимистично 1960 заказов в день…
А что такое 2000 заказов в день? Это примерно 100 000 целевых пользователей сайта и приложения в день: 2000 заказов при 2% конверсии с учетом того, что только 60-70% пациентов подходят взятие анализов на дому, так как достаточно много исследований требуют участие врача при взятии биоматериала. И вот задайте себе вопрос – можно ли достичь этого значения? А если все же занизить оптимизм проектов и принять суровые, но более реалистичные 4-6 заказов на одну бригаду в день, то мы получим еще более не досигаемую цифру в 490 бригад и 2900 заказов в день.
Вердикт
Возможно именно из-за того, что «цифровые лаборатории» окупаются только на очень больших масштабах ни Red, ни Doc+ не смогли окупиться, а сегодняшние Lifetime+, Доматест и Лабклик, принимая это во внимание, ищут новые каналы монетизации, чтобы снизить это порог безубыточности:
кто-то из них думает продавать БАДы (кстати вокруг этой модели построен другой проект – Bioniq), телемедицинские услуги или вовсе маршрутизировать пациентов на очный прием к врачу
кто-то хочет продавать подписку для корпоративных клиентов
кто-то и вовсе быть не сервисом по выезду на дом, а ИТ-платформой для клиник или лабораторий, как это в свое время попробовал сделать Doc+
А, возможно, им всем нужно построить свою лабораторию, чтобы уменьшить количество выгодоприобретателей и снизить себестоимость и потратить лет 10 на то, чтобы народ привык к таким услугам, стал их заказывать массово и напрочь забыл про офлайн лаборатории, как это было с такси – ведь вы наверняка слышали, что тот самый Uber вышел в плюс лишь в 2021 году, спустя 12 лет после своего основания, а отечественный Яндекс.Такси кажется тоже лишь в 2021 году показал операционную прибыль (то есть спустя 10 лет с момента основаня), но там слишком смутная отчетность, чтобы говорить об этом уверено. Но анализы – это не такси… Тут другая модель потребления и в среднем анализы сдают 2-4 раза в год (не считая исследований на COVID, чей эффект временный для долгосрочного горизонта), когда как услугами такси по данным Левада центра в России пользуются в среднем 53 раза в год…
На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!