Мы как будто бы слегла затихли, не так ли?
На самом деле мы очень много работали, делали массу пилотов, получили разные результаты и готовы немного рассказать о том, что происходит в наших стенах и в нашей команде: да и, будем честны, интересных отраслевых новостей новых за этот период особо не скопилось: ну есть слухи, что к концу месяца Инвитро наконец-то продастся, но это вроде и не Таврин, есть новости о сделке клиник Сова с ГК Медскан, есть опять проблемы с поставками американских реагентов и комплектующих – но это все такое, «бег белки в колесе».
Поэтому выходим в эфиром в таком «разговорном» формате, как это было у нас раньше.
Итак, как в старые добрые :)
На самом деле мы очень много работали, делали массу пилотов, получили разные результаты и готовы немного рассказать о том, что происходит в наших стенах и в нашей команде: да и, будем честны, интересных отраслевых новостей новых за этот период особо не скопилось: ну есть слухи, что к концу месяца Инвитро наконец-то продастся, но это вроде и не Таврин, есть новости о сделке клиник Сова с ГК Медскан, есть опять проблемы с поставками американских реагентов и комплектующих – но это все такое, «бег белки в колесе».
Поэтому выходим в эфиром в таком «разговорном» формате, как это было у нас раньше.
Итак, как в старые добрые :)
Изменение 1. «Переобулись!»
И нет, речь не о том, что мы сменили резину на наших наделавших локального шуму Ларгусах – все ведь помнят, что мы использовали автомобили как мобильные пиллары и создали эффект присутствия в каждом дворе…)
Самое ключевое изменение, которое произошло у нас в компании – это изменение ценовой политики по взятию биоматериала. Да, мы фактически «переобулись» (а если быть точнее, то даже дважды), но здесь очень важна предыстория этого решения.
Изначально ГОРЛАБ не планировал никогда платное взятие биоматериала, понимая, что это выглядит как скрытые расходы для пациента и может негативно сказаться на пользовательском опыте. Учитывая тот факт, что лабораторными услугами пользуются абсолютно не часто, то очень к месту будет упомянуть нашу любимую аллегорию и сравнить посещение лаборатории с использованием химчисток: мы используем химчистку/прачечную пару раз в год (может 2-3 раза в квартал), а при этом большинство клиентов особо и не знает/не держит в голове, сколько стоит чистка пиджака, пальто или пуховика, какая цена у конкурентов (да и вообще, много ли вы знаете брендов химчисток) – вы просто приходите с одеждой, узнаете цену, и если она укладывается в психологически приемлемые цифры – оплачиваете и уходите. Чувствуете сходство с лабораторной диагностикой? Там даже чек очень похож. И вот теперь представьте, что кроме того, что вы пришли и оплатили стоимость чистки вашего любимого бежевого тренча, вам объявляют еще дополнительную стоимость за упаковку, хранение и доставку в пункт – неприятно будет, да? И со взятием биоматериала как будто тоже самое – это тоже действие, тоже требует расходные материалы (вешалка/иглы, чехол/пробирки), но за него вроде как принято платить отдельно... Поэтому ГОРЛАБ на старте решил, что не будет изгаляться и будет принимать риски того, что люди будут приходить и сдавать исследования по 100-200 рублей с бесплатным взятием материала – то есть берем убытки на себя. И на самом деле это пришлось по душе рынку, и офисы спокойно окупались без этой части выручки, но кое-что изменилось.
Что поменялось? А то, что к нам стали приходить запросы на франшизу, и это не просто люди со стороны, это те, кто уже владеет той или иной франшизой и (а) готовы сделать ребрендинг, (б) открыть еще один офис, но уже под нашим брендом. И вот как раз группа лиц «А» – это самое интересное)
Фактически благодаря им и для них мы и запустили свою франшизу, которую мы назвали в лучших «чайных традициях» – «Франшиза без франшизы». Почему так? Да потому, что мы структурировали предложение без жестких обязательств по выходу из бренда, как это есть у тех же Гемотест, Хеликс или ДНКОМ.
Перед нами стояла простая цель, сделать ultimate killer offer для таких же недовольных франчайзи других лабораторных брендов, и для этого требовалось:
Получилось вот что, смотрите – https://gorlab.ru/franchise_partners:)
Но как это связано со стоимостью взятия биоматериала? А очень просто - это оказался неминуемый рычаг для вывода франчайзинговых офисов в плюс, потому что с точки зрения франчайзи это почти ж то 100% по маржинальности выручка, которая помогает офису быстрее добежать до тех самых 15-20% целевой маржинальности (ведь стоимость взятия биоматериала занимает до 15-20% – знаем по опыту владения франшиз Хеликс, ДНКОМ и Инвитро). Получается в условиях, когда франчайзер оставляет себе хотя бы минимальную маржу на анализах (как мы – мы берем только 40% от лабораторных услуг, против 50-70%, которые берут коллеги по цеху), то франчайзи уже почти ничего не останется. Поэтому мы добавили платное взятие биоматериала, а мотивацию команды управляющих со стороны ГОРЛАБ вписали напрямую в прибыли франчайзи (ГОРЛАБ зарабатывает с прибыли офиса, а не с анализов) – таким образом мы становимся полноценным партнером для франчайзи, заинтересованным в его росте и развитии куда больше, чем классические модели.
Самое ключевое изменение, которое произошло у нас в компании – это изменение ценовой политики по взятию биоматериала. Да, мы фактически «переобулись» (а если быть точнее, то даже дважды), но здесь очень важна предыстория этого решения.
Изначально ГОРЛАБ не планировал никогда платное взятие биоматериала, понимая, что это выглядит как скрытые расходы для пациента и может негативно сказаться на пользовательском опыте. Учитывая тот факт, что лабораторными услугами пользуются абсолютно не часто, то очень к месту будет упомянуть нашу любимую аллегорию и сравнить посещение лаборатории с использованием химчисток: мы используем химчистку/прачечную пару раз в год (может 2-3 раза в квартал), а при этом большинство клиентов особо и не знает/не держит в голове, сколько стоит чистка пиджака, пальто или пуховика, какая цена у конкурентов (да и вообще, много ли вы знаете брендов химчисток) – вы просто приходите с одеждой, узнаете цену, и если она укладывается в психологически приемлемые цифры – оплачиваете и уходите. Чувствуете сходство с лабораторной диагностикой? Там даже чек очень похож. И вот теперь представьте, что кроме того, что вы пришли и оплатили стоимость чистки вашего любимого бежевого тренча, вам объявляют еще дополнительную стоимость за упаковку, хранение и доставку в пункт – неприятно будет, да? И со взятием биоматериала как будто тоже самое – это тоже действие, тоже требует расходные материалы (вешалка/иглы, чехол/пробирки), но за него вроде как принято платить отдельно... Поэтому ГОРЛАБ на старте решил, что не будет изгаляться и будет принимать риски того, что люди будут приходить и сдавать исследования по 100-200 рублей с бесплатным взятием материала – то есть берем убытки на себя. И на самом деле это пришлось по душе рынку, и офисы спокойно окупались без этой части выручки, но кое-что изменилось.
Что поменялось? А то, что к нам стали приходить запросы на франшизу, и это не просто люди со стороны, это те, кто уже владеет той или иной франшизой и (а) готовы сделать ребрендинг, (б) открыть еще один офис, но уже под нашим брендом. И вот как раз группа лиц «А» – это самое интересное)
Фактически благодаря им и для них мы и запустили свою франшизу, которую мы назвали в лучших «чайных традициях» – «Франшиза без франшизы». Почему так? Да потому, что мы структурировали предложение без жестких обязательств по выходу из бренда, как это есть у тех же Гемотест, Хеликс или ДНКОМ.
Перед нами стояла простая цель, сделать ultimate killer offer для таких же недовольных франчайзи других лабораторных брендов, и для этого требовалось:
- уменьшить порог на вход
- обеспечить экспертизой и организовать кейс «под ключ»
- сократить инвестиционную окупаемость (реальную, а не в презентационных материалах) до 3х лет, а выход в точку безубыточности до 6-9 месяцев
- обеспечить свободный выход из франшизы «без кабалы», к которой все так «привыкли» в отрасли
Получилось вот что, смотрите – https://gorlab.ru/franchise_partners:)
Но как это связано со стоимостью взятия биоматериала? А очень просто - это оказался неминуемый рычаг для вывода франчайзинговых офисов в плюс, потому что с точки зрения франчайзи это почти ж то 100% по маржинальности выручка, которая помогает офису быстрее добежать до тех самых 15-20% целевой маржинальности (ведь стоимость взятия биоматериала занимает до 15-20% – знаем по опыту владения франшиз Хеликс, ДНКОМ и Инвитро). Получается в условиях, когда франчайзер оставляет себе хотя бы минимальную маржу на анализах (как мы – мы берем только 40% от лабораторных услуг, против 50-70%, которые берут коллеги по цеху), то франчайзи уже почти ничего не останется. Поэтому мы добавили платное взятие биоматериала, а мотивацию команды управляющих со стороны ГОРЛАБ вписали напрямую в прибыли франчайзи (ГОРЛАБ зарабатывает с прибыли офиса, а не с анализов) – таким образом мы становимся полноценным партнером для франчайзи, заинтересованным в его росте и развитии куда больше, чем классические модели.
Изменение 2. Операционная прибыль аутсайдеров
О, да, мы выжали максимум из 2х самых печальных офисов, которые мы купили у собственников франшизы ДНКОМ – это были самые плохие наши приобретения, так как доля пациентов от врачей там составляла 80%+, которая потерялась, как только мы сняли вывеску, и, конечно, на восстановление потока и выход на безубыточность нам потребовалось в общей сложности 10 месяцев… 10! Зато теперь у нас фактически есть универсальная формула вывода в плюс даже самого плохого и грустного офиса – и нет, мы не ходим и не пылесосим трафик со стороны врачей-направителей. Спасибо конкуренции за это :) Получается, что сейчас из 9 офисов, которые старше 6 месяцев в плюсе находятся 8. Осталось «дотолкать» до прибыли бывший ДНКОМ из Реутов…
Эта «формула успеха», кстати, и легла в основу нашей программы франчайзинга, поскольку именно наша команда отвечает за операционные результаты перед партнером и самим ГОРЛАБ. Получается, становясь партнером ГОРЛАБ, вы становитесь частью команды и всей ее инфраструктуры, которая работает на то, чтобы ваш офис вышел в положительную рентабельность.
Теперь мы уже задумываемся над тем, чтобы начать продавать нашу экспертизу :) Но не хотим превращаться в инфо-бизнесменов…) Поэтому подумаем еще, в каком формате можно приносить максимальную пользу: очное обучение персонала клиник, онлайн-школа или просто гайды и чек-листы – а может все сразу? :)
PS. Ну и вот вам короткий тизер из финансового обзора отрасли. Выручка хедлайнеров 2022 vs 2021 по данным РСБУ и Росстат :)
На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!
Эта «формула успеха», кстати, и легла в основу нашей программы франчайзинга, поскольку именно наша команда отвечает за операционные результаты перед партнером и самим ГОРЛАБ. Получается, становясь партнером ГОРЛАБ, вы становитесь частью команды и всей ее инфраструктуры, которая работает на то, чтобы ваш офис вышел в положительную рентабельность.
Теперь мы уже задумываемся над тем, чтобы начать продавать нашу экспертизу :) Но не хотим превращаться в инфо-бизнесменов…) Поэтому подумаем еще, в каком формате можно приносить максимальную пользу: очное обучение персонала клиник, онлайн-школа или просто гайды и чек-листы – а может все сразу? :)
PS. Ну и вот вам короткий тизер из финансового обзора отрасли. Выручка хедлайнеров 2022 vs 2021 по данным РСБУ и Росстат :)
На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!
