ГОРЛАБ-журнал

Invitro VS Helix VS ДНКОМ! Или что мы получили, купив медцентры с этими франшизами? Часть 2

Взгляд изнутри
Конечно, после 4х выстрелов не туда мы зареклись покупать клиники под брендом ДНКОМ, ну только если очень дешево (продают даже за 400-500 тысяч). Да, они могут приносить деньги и даже хорошие, но они не соответствуют нашим принципам и моралям. Поэтому завершив, так сказать, отладку по этим клиникам мы пошли дальше. Мы смотрели и франшизы Лабквеста, и Ситилаба, и Новаскрина, смотрели и на отдельные мини-клиники, экспресс-лаборатории и даже целые сети как в Москве, так и в регионе. Да, понятно, что у тех, кто выбрал стратегию «покупать», в пайплайне (списке и плане) всегда находится по 3-4-5 сделок одновременно. Поэтому это не более чем рутина. И вот мы наткнулись на продающиеся франшизы Инвитро и Хеликс: ну, наверное, у федералов точно должно быть все «ок» с документами, отчетностью и их прозрачностью. Решили делать due dilligence и закрывать сделки, пока людям очень нужны деньги.

Инвитро – лидер отрасли, но эталон ли?

Удивительно, но с точки зрения описанных стандартов, требований, механики обучения и так далее – нет: Макдональдса не произошло. Наверное, здесь опять играет роль, что контролировать 800 франшиз в общей сетке из 1800 клиник достаточно сложно. Но, мы действительно можем подтвердить, что именно в этом случае люди сильно привержены к бренду, так как в первые дни работы под новой вывеской только ленивый не спросил нас, а где Инвитро? Наше счастье, что медперсонал в клинике был прекрасен, и лояльные пациенты были влюблены именно в них, поэтому смена бренда по большому счету сыграло лишь на руку для клиентов, ведь цены стали приятнее :)) Клинике потребовалось каких-то 2-3 недели, чтобы войти в прежнее русло и начать перевыполнять план, потому что локация, сарафан и наша концепция стали приносить плоды. 

Но и здесь не без ложки дегтя, к счастью, детской и очень маленькой. Вот раньше, мы не обращали на это внимание, даже скорее игнорировали, когда Лабквест, а позже уже Новаскрин, ходили по рынку с концепцией, что их офисы везде будут одинаковыми, дизайнерскими, стильными и так далее, что разницы между офисом в центре Москвы или в Новокузнецке не будет, а после покупки офиса Инвитро поняли, что на самом деле офисы этого бренда не просто разные по визуалу, но и по качеству ремонта – есть и такие, где тяжело понять, ремонт был сделан в перестройку или все же 3 года назад? Плохо ли это? Если пациенты ходят, то по большому счету нет. Мы наоборот даже решили опросить наших пациентов на предмет того, были ли они в наших других офисах или в бывших офисах Инвитро/ДНКОМ/Хеликс (в зависимости от того, в какой клинике был опрос): ответ «нет» был в подавляющем большинстве случаев. 

И это логично, ведь если удобно ходить сюда, то зачем вообще идти в другой офис – это будет нужно только в случаях острой необходимости. Но тогда это разбивает концепцию Лабквест и Новаскрин об едином дизайне в медицине, так как пациенту и правда без разницы унифицированный ли образ у офисов или нет, ведь он видит в большинстве случаев только одну картинку: лаборатория же не Ашан, Перекресток или ИКЕА, где важно сохранить преемственность в части планировки и дизайна помещений, чтобы клиенту было проще ориентироваться и искать товары (хотя в последнем лабиринты построены именно так, чтобы увеличить спонтанные покупки) – да и какой там дизайн… И к тому же Кофемания уже давно доказала, что разная стилистика филиалов может даже стать фирменной визитной карточкой: обращали ли вы внимание, что их рестораны всегда отличаются друг от друга, так как каждый из них сделан в своем индивидуальном стиле и в своей тематике.

Хеликс – мастер стандартов и СОПов

Да, вот эти ребята уже давно научились делать инструкции для инструкции для инструкции. Все четко. И, честно признаемся, зная этот факт – мы и решились купить такой офис, чтобы посмотреть и поучиться. Понятно, что использовать там ничего нельзя, да и не получится, так как разные программы, разные концепции, но сам подход – это то, что стоит подглядеть. Своего рода дорогая платная стажировка :)

Но и Хеликсу нужно отдать должное, они не просто научились контролировать франшизы (по крайней мере в Санкт-Петербурге и Москве), они очень хитро используют чужой денежный капитал. Если у тебя есть четкий алгоритм «как открыть розничный офис», но ты не можешь, а точнее не хочешь проверять каждую лакомую локацию в городе за свой счет – что нужно сделать? Правильно, привлечь инвестора во франшизу, чтобы он сделал это за свои деньги и потом его либо выкупить, либо просто открыться рядом, что стало частой тенденцией и одной из наиболее популярных причин, почему владелец продает франшизу Хеликс и принципиально не хочет отдавать ее франчайзеру – просто банальная обида. А так как в обоих случаях бренд твой, маркетинг твой и контроль у тебя – объяснять не надо, что можно делать? Эту модель каннибализации трафика и клиентов придумали далеко не Хеликс, и даже не Инвитро. Похожую историю давно открыли для себя ритейл: например, Х5 так быстро смог консолидировать рынок универмагов и супермаркетов, потому что у него была очень простая и надежная схема, как вынудить собственника магазина продаться дешево: либо он сдается по цене годовой аренды, либо новая Пятерочка/Перекресток вырастают на соседней улице и за счет большего маркетингового бюджета, имени и просто количества выдавит свою «лакомую цель», которая либо продастся еще дешевле, либо умрет.

Этот пример нас еще сильнее убедил в том, что мы не хотим и не будем запускать франшизу. Да, у нас зреет своя программа для инвесторов, которую мы тоже успешно подглядели кое-где (не будем пока говорить и вдаваться в подробности), ведь без нее скорее всего будет непросто за 1-2 года сделать скачок с 10 клиник до 100-200, но она настолько прозрачная, сбалансированная и доходная, что мы даже сами не можем понять, нет ли там подвоха? :)

А что с остальными?

Лабквест объективно «забил» на свою франшизу , что привело к тому, что все финансовые показатели продаваемых офисов сильно далеки от прибыли и безубыточности, да и договор концессии там почти копия договора с ДНКОМ. И, честно говоря, мы уже сбились со счету, сколько раз там поменялась ключевая коммерческая команда… Новаскрин потерял лабораторию, и как следствие своих пациентов, а также пытается либо перезапуститься, либо продаться. Да и за франшизу там отвечают те же люди, что отвечали в Лабквест, так что интуитивно разницы мы не видим. Поэтому покупать клиники, которые открывались ради того, чтобы открыться, с завышенными ценами на аренду и с плохой экономикой (хотя нам должно быть без разницы, так как мы будем запускаться с нуля) можно только очень дешево, а не за 3-4-5 миллионов, которые за них просят… Но какая цена будет для них справедлива? Узнаете в следующей статье про подходы и опыт оценки медицинских офисов :)

На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!