В целом важно понимать, что дистрибьюторы на лабораторном рынке грубо делятся на три типа:
- узкоспециализированные, например, как БиоВитрум, о котором мы писали до этого (https://t.me/gorlab_official/553)
- широкого профиля: тот же ОМБ или Гален
- «совместители», для которых лабораторная диагностика – это продукты «вдовесок», а основной бизнес их заключается, например, в поставке оборудования для визуальной, функциональной диагностики: здесь можно привести в пример НьюМедТех
Но на самом деле, как это бывает в жизни, четко провести черту между одним или другим дилером не получится, то есть красивую табличку с брендами, типами и наименованиями нарисовать не получилось. Поэтому мы решили оттолкнуться от другого – сперва расскажем об основных дилерах большой четверкой, среди которых есть и «совместители», а потом пройдемся по «супермаркетам» с доминирующими решениями 1-2 двух брендов в портфеле и в целом по тем, кто предлагает вообще все, что есть на рынке, и завершим узкоспециализированными дилерами, которые плотно сидят в своей нише.
Кто представляет немцев в нашем чарте?
Ответ очень простой, если зайти на сайт Siemens Healthineers в раздел бизнес-партнеров, то можно увидеть список дистрибьюторов с ссылками на их сайт, где можно и посмотреть компанию и, может быть, узнать историю. Сегодня мы попробуем рассказать что-то, что не лежит вот так просто на просторах интернета.- ОМБ – главный дистрибьютор Siemens, Greiner, Sysmex и bioMereux. Компания, созданная теми же основателями, что организовали лабораторную службу Инвитро в далеких 90-х годах. Сегодня эта компания с собственной логистикой, сервисной и инженерной частью, а также экосистемой, включающую в себя даже Лабораторную Информационную Систему, которую компания охотно предоставляет своим клиентам (правда это не собственная разработка, а приобретенная, но все равно). Кстати, именно ОМБ вложилась в разработку пробирок ГРАНАТ, которые созданы по примеру, подобию и лицензии Greiner-Bio, правда изначально планировалось, что пробирки будут доступны лишь для государственного сегмента, как по причине политики протекционизма там, так и, возможно, с точки зрения избежания конфликта интересов с австрийцами, а также банально из-за ограниченных производственных мощностей. Хотя сегодня Инвитро перешел с Greiner на Гранат там, где это стало возможно.
- Медсервис Диагностика - еще один важный для компании Siemens дистрибьютор, но в отличие от ОМБ, диверсифицирован не в сторону поставки продуктов других производителей: например, ОМБ еще поставляет Sysmex, чья гематология фактически конкурент Siemens’у (вам не стоит считать, что ОМБ выбрал Sysmex, потому что на рынке есть мнение, что у немцев решение уступает японскому – это при правильной эксплуатации далеко не так) или решения для автоматизации бактериологии от bioMereux – а в сторону «углубления» сотрудничества с немецким конгломератом и поставляет в Россию приборы для визуальной и функциональной диагностики: КТ, МРТ, УЗИ. При этом фактически компания является монобрендовой – даже фирменный бренд-бук очень схож с Сименс Здравоохранение
- Эко-Мед-С М – фактически «кровный» брат Медсервис Диагностика, расположенный в соседнем офисе. Компания скорее всего была создана для того, чтобы не смешивать бизнес, связанный с дистрибуцией продуктов Siemens, которая, вероятно, связана дополнительными эксклюзивными условиями, с желанием предлагать рынку альтернативные решение, которые могут быть ни чем не хуже. Так, например, решения по гемостазу представлено линейкой ACL от Instrumentation Laboratory (у Siemens кроме реагентов своих решений нет – у них «партнерка» с Sysmex), по бактериологии – Beckman Coulter, который вполне себе прямой конкурент Siemens, по биохимии и иммунохимии есть даже предложения от китайских брендов и так далее. Также подобное «родство» позволяет фактически одновременно участвовать с двумя заявками в тендерах, что сильно повышает шансы их выиграть, правда однажды ФАС уже поймала коллег за руку, выписав им «картельный сговор».
- Астра 77 - еще один дилер Siemens и по совместительству дочка московской ЕМС (в августе ЕМС официально выкупил 72% акций компании), хотя вроде бы как Астра еще с самого начала являлась еще одним бизнесом акционеров EMC и сегодня эта больше похоже на консолидацию активов в рамках одного владения (как минимум Чаба Бальер числился совладельцем как ЕМС, так и Астра-77, а остальное было структурировано на Кипре). Помимо Siemens компания поставляет своим клиентам решения Sysmex (кстати в том числе гематологию наравне с анализаторами Siemens), Bio-Rad, расходники и пластик от BD, а также точечные решения от японского производителя Horiba.
- НьюМедТех – самый молодой участник нашего чарта, основанный в 2018 году и аффилированный с МедИнвестГруп, что вполне логично, ведь такому «холдингу» нужен свой дистрибьютор, который выгодно снабжал бы и лечебно-клинические активы, и ПЭТ, и лабораторную диагностику (как проекты по централизации, так и коммерческую историю – в прошлом Лабквест и Онкодиагностику (и немножечко Novascreen), в текущем лабораторию в К-31 и лабораторные активы на Юге). При этом основным фокусом компании не является только лабораторная диагностика, скорее это же даже «пристройка». Изначально компания занималась как раз «тяжелым» оборудованием, включая ПЭТ-КТ
- И, наконец, пожалуй, единственный питерский игрок, которого официально рекомендует на сайте Siemens в качестве партнера – дилер Медика, который является во всем нашем ряду еще одним из самых небольших, мы бы даже сказали бутиковых, но при этом с одним из самых высоких уровней маржинальности бизнеса – почти в 25%. Примечательно еще и то, что эта же фирма вроде бы как ни с кем не аффилирована, в отличии от коллег: ОМБ – Инвитро, Медсервис – Эко-мед-С, Астра – ЕМС, НМТ – МИГ.
Безусловно, помимо перечисленных компаний есть масса региональных дилеров, предлагающих решения Siemens как официально, так и не очень (например, сегодня очень активна компания из Смоленска, а точнее родом она из республики Беларусь). Тут интереснее скорее вопрос, почему у Siemens так много дилеров (понимаем, что пока вам сравнивать не с чем, но позже разницу вы сможете почувствовать)? Ответ очень простой: Siemens сравнительно недавно начала самостоятельный путь прямого обслуживания клиентов (юрлицо зарегистрировано в 2015 году), причем до сих пор большинство коммерческих клиентов работает через дилеров, а не напрямую, и основным фокусом для компании был и пока является государственный сегмент (непонятно, что будет в будущем 2023 году и останутся ли клиенты верны немецким технологиям из-за «ошибок» уходящего года). Да, в компанию можно обратиться напрямую и подписаться на поставку оборудования и реагентов, но при этом, если вы являетесь клиентом одного из их официальных дистрибьюторов – заменить дистрибьюторский контракт на прямой согласно их внутренней политике будет не так-то и просто, что на самом деле характеризует компанию очень позитивно, ведь она не стремится «потеснить» своих партнеров ради получения большей маржи с продаж, работая напрямую с потребителем.
И в завершение – цифры по перечисленным дилерам. А в самом конце цикла статей – мы консолидируем финансовые результаты всех перечисленных поставщиков, разместив их по убыванию выручки.
На этом у нас пока все, но продолжение следует!
Будьте здоровы!