Дешевые технологии против оптовых скидок
Итак, давайте представим, что вы крупная медицинская лаборатория, которая принялась покупать активы конкурентов для увеличения доли на рынке, при этом рассчитывая получать в каждой сделке upside (дополнительную выгоду/ценность) от эффекта масштаба и консолидации коммерческих условий закупок: фактически получая дополнительные скидки от поставщиков за счет роста объема и дополнительную экономию в приобретаемом активе за счет текущих более выгодных условий: очевидно, что у Инвитро цены на закупку лабораторного пластика должны быть лучше, чем у небольшой лаборатории в Новосибирске, но это не всегда так…Самая часто встречаемая причина, по которой покупателю не удается получить желаемой экономии – использование в компании-цели иных, более дешевых технологий, например, покупаемый актив может выполнять все гормональные и серологические исследования исключительно ручными методиками на ИФА тест-системах, или выполнять биохимические исследования с использованием открытых китайских тест-систем, которые в большинстве случаев, даже на масштабах крупных лабораторий все равно будут обезоруживающе дешевыми. При этом вы как покупатель, например, почти все автоматизированные процессы выстроили вокруг технологий Abbott или Roche, которые и в новом активе захотите использовать.
Другое дело, что данный пример едва ли применимым к крупным региональным лабораториям, но есть ведь примеры без ухода в «крайности», например, ни для кого не секрет, что Siemens может предложить принципиально более выгодные условия для гематологии, а решения Roche в гемостазе явно дороже Sysmex и все они могут применяться в крепких лабораториях на 5-8 тысяч проб в день, что вполне может быть интересно в качестве приобретения для любого лидера рынка – ну в общем вы поняли, к чему мы клоним.
И одно дело, когда «отрицательная» разница в себестоимости достигается за счет технологических решений, а другое дело, когда такая разница получается просто за счет использования более дешевых расходных материалов, например, лабораторного пластика, перчаток, которые в соответствии с вашими стандартами качества просто не покупаются и не применяются.
И вот получается своего рода «ловушка»: вроде бы и актив интересный, и цена привлекательная, но если интегрировать его в ваши бизнес-процессы – его смысл пропадет. Так может – «ну его этот актив»?
Каннибализация клиентской базы
Представьте, что произойдет, если, скажем, бизнес Гемотест объединят с Инвитро и произведут полную интеграцию одного бизнеса с другим? Да, мы получим бесспорно самую крупную розничную сеть лабораторий, но увеличится ли количество офисов ровно в два раза в рамках одного бизнеса (у обоих конкурентов по 1700 офисов) – только на время, поскольку дальше в дело вступит внутренняя конкуренция, экономика и загруженность каждого офиса:- в первую очередь начнут закрывать наименее эффективные конкурирующие офисы с целью консолидации пациентопотока в пользу одного из двух брендов
- во вторую очередь для повышения загрузки и эффективности,а также упрощения управления начнут закрывать соседствующие офисы, которые, например, будут находиться на расстоянии не более 50-100 метров
- и, наконец, в третью очередь для сокращения маркетинговых расходов компания может принять решение о ребрендинге всех офисов в рамках одного фирменного названия, а это значит, что часть соседствующих офисов исчезнут просто потому, что клиенту нужен другой потребительский опыт, хотя правильнее было поступить как Яндекс сделал с Uber Russia, оставив второй бренд для сохранения иллюзии выбора: получив негативный опыт после взаимодействия с Яндексом пользователь может вполне перейти в Uber (почти ж то в тот же Яндекс), ведь далеко не все знают, что операционное управление там то же.
Вот и получается, что количество офисов от такой консолидации станет далеко не в два раза больше, а часть пациентов просто рискует исчезнуть и перейти к конкурентам после закрытия офисов или их ребрендинга, потому что части из них просто нужен выбор. Поэтому продажа стратегу-конкуренту может быть не всегда самой лучшей идеей, так как именно из-за этих факторов покупатель будет пытаться применить дисконт к цене.
Изменяющиеся экономические условия после сделки
Здесь, наверное, даже не про то, что ваши новые партнеры и поставщики в приобретаемом бизнесе могут почувствовать «запах крови» и воспользоваться правом индексации цен по договору или даже кардинального пересмотра коммерческих условий, что достаточно редко удается нивелировать в договоре с продавцом, например, гарантиями или обязывающими документами, согласно которым экономика взаимоотношений с ключевыми поставщиками товаров и услуг не изменятся. А скорее про то, что экономика приобретаемого предприятия может измениться со сменой организационной структуры и политикой ведения бизнеса. Это мы все к чему…Для многих наших читателей не будет секретом, что медицинские услуги не только не облагаются НДС, доход медицинских предприятий от основной деятельности в принципе не облагается налогом на прибыль, но для получения этой привилеги необходимо выполнить 2 основных условия: 90% выручки должно быть от основного вида деятельности и более 50% персонала должно иметь медицинское образование и действующий сертификат. Очевидно, что если лаборатория, которая по сути своей является заводом и способна малым количеством людей генерировать большую выручку, будет держать все коммерческие и хозяйственные службы на своем балансе (колл-центр, логистика, клиенсткая служба и так далее), то выполнить второе требование по балансу кадров будет невозможно. И тут у всех есть разные решения: кто-то все неосновные службы просто выводит на аутсорс, но теряет полный контроль над ними, кто-то организовывает аутстаффинг, но мирится с определенными рисками, а кто-то не готов брать на себя риски и при этом хочет контролировать и владеть всеми процессами и просто теряет льготу по налогу на прибыль. И если вы из третей категории, то можно сразу увеличивать срок окупаемости сделки на 25%.
А может быть и другой сценарий, когда вы покупаете небольший бизнес, работающий по упрощенной системе налогообложения (УСН): налог 6% с оборота или 15% от прибыли. И покупаете вы этот бизнес на юридическое лицо, то есть фактически новым собственником на 100% будет компания, а это значит – прощай УСН, ведь он доступен только для компаний, где более 75% принадлежит физлицам. А что это значит? А значит это то, что как минимум текущий и следующий год компания будет платить все возможные налоги, пока не подаст заявление на льготу…)
Или же вы решаете интегрировать покупаемый бизнес в текущий, консолидируете выручки и неожиданно замечаете, что «вылетели» из лиги Малого и Среднего Предприятия (МСП) в крупный бизнес – теперь никаких вам льгот на социальные взносы, и теперь придется эффективно платить, например, не 15%, а все 30,2%.
Или же… Ну в общем вы поняли – всю выгоду могут съесть банальные налоги и социальные взносы :)
На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!