- вендинговая индустрия, где арендаторам дают оборудование под реализацию товаров, то есть опять же нужно или выкупать минимальный объем продукции и продавать или происходит распределение доходов с продаж в заранее установленной пропорции
- индустрия кофе, а точнее предоставление кофемашин в офисы или кофейни, где арендатор может не платить аренду за аппарат и не покупает саму кофемашину в обмен на обязательство минимального ежемесячного выкупа кофейной продукции
Но ведь в отличие от кофеен или вендинга, у лабораторий и в медицине в целом есть большая практика приобретения оборудования в собственность, причем достаточно дорогостоящего, например, масс-спектрометры, сканеры гистологических стекол, автоматические ПЦР-линии в лабораторном звене, а в клиническом всем знакомые УЗИ-, ЭКГ-аппараты, МРТ или КТ, операционные столы и многое, многое другое. Почему вдруг такая щедрость от вендоров иммунохимических, биохимических и общеклинических анализаторов, которые готовы даже конвейеры со сложными преаналитическими и постаналитическими модулями предоставлять «условно бесплатно»?
Ответ, как нам кажется, складывается из нескольких факторов, и самаритяне здесь не причем…
Высокая «стоимость денег» в России.
Здесь мы говорим о ставках по кредитам, займам и особенно лизинге, ведь по сути единственный способ как-то получить прибор в собственность не заплатив за него сразу, размазав его стоимость достаточно сильно по времени – это лизинг. И тут вы скажете нам, что лизинг-то в целом очень распространен и многие даже покупают автомобили на фирмы в лизинг, чтобы пользоваться ими в личных целях – и будете правы, за исключением пары нюансов:- Первый и самый важный нюанс – ликвидность лабораторного оборудования, то есть то, насколько велик на него спрос в целом и как легко его можно продать. Потому что банк всегда будет предусматривать плохой сценарий, когда заемщик просто не сможет рассчитаться по займу и ему придется лизинговое оборудование продавать. И лабораторные приборы, как вы понимаете, не особо ликвидны, так как их потребителей не так-то и много (в сравнении с теми же пользователями авто, промышленных холодильных камер, лазеров для косметологии или серверного оборудования), а если еще учесть, что в основном все эти лабораторные приборы заточены под определенные технологические линии и решения, то круг, кому потом банк сможет это все продать, сильно сужается: например, анализатор Roche Cobas 8000 можно продать разве что в Ситилаб и Хеликс – особо он больше никому не нужен из-за того, что он достаточно большой и производительный и подойдет только в те лаборатории, где большая часть решений используется от Roche.
- Второй нюанс – это размер ставки. Даже если взять в вакууме ставки для автомобилей – они не покажутся особо симпатичными и выгодными. Они явно выше, чем в Европе, но это все равно выгоднее, чем покупать на физлицо и по обычному автокредиту – поэтому в России так любят оформлять личные авто в лизинг на юридическое лицо (хотя на Западе доступен лизинг и для физических лиц). И да, здесь для бизнеса есть и немаловажный бонус – покупая авто на фирму, компания уплачивает НДС на сумму авто, которая может использована для того, чтобы уменьшить НДС, который должна уплатить с продажи своей продукции: так можно купить за 6 млн рублей авто с НДС в 1 млн, при этом напродавать, скажем, изделий на 18 млн рублей, где НДС 20% составит 3 миллиона рублей и который нужно будет уплатить в бюджет, но компания может использовать НДС с покупки авто и уменьшить требуемую сумму к уплате, превратив ее в 2 миллиона (3 млн накопленного с продажи изделий - 1 млн НДС с авто). Но ведь лабораторное оборудование – не машины, а это значит, что из-за их специфичности банки вполне могут «зарядить» какую-нибудь премию за риск к ставке и она станет еще менее выгодной для лизингополучателя…
- Третий нюанс – это как раз сам НДС. А точнее его отсутствие. То, что банкиры и финансисты используют для расчета экономии в лизинге и для получения вычета по НДС перед бюджетами в медицине в большинстве случаев просто не работает: то есть буквально нельзя взять уплаченный НДС с оборудования или авто и вычесть его из уплаты в бюджет, тем самым заработав на этом самом НДС. Почему? Да просто потому, что медицинские услуги этим НДС не облагаются по закону, а это значит эту самую «экономию» или «допзаработок» негде получить… Таким образом лизинг для медицинских организаций получает еще меньше смысла.
Сложность обслуживания лабораторного оборудования
Еще один немаловажный фактор – это обслуживание оборудования, которое требует к себе очень много внимания специализированного и высококвалифицированного инженерного персонала. И речь не о каких-то промывках, очистках оборудования или замене расходных материалов. Поскольку в крупных лабораториях оборудование объективно работает на износ 24/7, фактически делая перерыв на ежедневное или еженедельное ТО, в процессе которого оно как бы не отдыхает, а тоже работает, проводя процедуры очистки, калибровки и так далее, то износ различных частей приборов происходит в ускоренном режиме, и очень часто и, как правило, в самый неожиданный момент какая-нибудь деталь сдастся. Тогда инженеру нужно произвести диагностику и ремонт в кратчайшие сроки без остановки процессов и, возможно, даже замену этой или нескольких деталей.Иногда получается и так, что за 1-2 года целый прибор могут перебрать по частям, заменив сломанный элемент на новый, а есть компании которые просто меняют прибор раз в 3 года на новый – так проще. Особенно часто поломки происходят, когда оборудование только вышло на рынок: Siemens Advia Centaur XP ломались у всех через раз, Beckman Coulter DXi после переноса производства предположительно в Китай нельзя было назвать надежными, да и новые Abbott Alinity, как сейчас показывает практика, капризничают через раз – это все примеры своего рода «детских болячек», которые выкрутили на максимум. А теперь представьте, сколько бы стоило обслуживание всего этого железа по истечению гарантийного периода, который в большинстве случаев составляет не более 1 года, и добавьте туда ежегодные большие ТО, которые при стоимости прибора в 6-7 миллионов рублей стоят 500-700 тысяч рублей, а также сервисный пакет в те же полмиллиона рублей за каждый прибор. В общем-то получаются достаточно немалые суммы.
Все это в совокупности, конечно, наталкивает вендоров переходить на подход «оборудование как сервис», который воспринимается клиентом проще, сглаживает негатив при поломке оборудования (да, клиент будет беситься, но он его хотя бы не купил и его меняют явно не за его счет), и, что тоже немаловажно, делает экономику бизнеса прозрачнее, ведь теперь производственная себестоимость услуг складывается только из стоимости реагентов и расходных материалов без аллокации стоимости оборудования, запчастей, сервиса, периодических ТО и кучи мелочей.
Назад пути нет… почти
Приучив отрасль к такой модели потребления производители стали заложниками ситуации, ведь теперь лаборатории не просто хотят оборудование бесплатно за реагенты – они хотят постоянно чувствовать свободу выбора: хочешь – сегодня работаешь с Abbott, не хочешь – и завтра переключаешься на Roche, поругаешься с последним – заносишь в лабораторию Siemens. Вы скажете, неужели вендоры позволяют к себе так относиться? И да, и нет. Если лаборатория формально выполнила все условия по контракту: купили минимальный объем, рассчиталась по нему – ради Бога, меняйте производителя, сколько душе угодно. Вопрос, как часто так делают лаборатории? На нашей памяти не часто, но это происходит – рано или поздно лаборатория, пройдя определенный этап в своей жизни, подходит к смене флагманского оборудования: Ситилаб пересел с Abbott на Roche, Гемотест еще раньше успел сменить свою сборную солянку на Roche, Инвитро и КДЛ просто периодически делают ротацию между технологиями. Зачем и почему? Мы писали в этой статье – https://t.me/gorlab_official/348Важно понимать, что лаборатории почувствовали запах крови и теперь не хотят отказываться от возможности «манипулировать» поставщиками, угрожая перевести объемы для получения лучших условий. Сегодня это рынок лабораторий, не вендоров, но если ключевые вендоры уйдут из-за текущей экономической обстановки, то риторика может сильно поменяться. Но пока манипулировать есть кому и кем, именно такая «реагентная» модель потребления позволяет относительно быстро и безболезненно поменять технологию, занести конкурентного производителя в лабораторию и отказаться от другого.
На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!