Что лучше: покупать или брать под контракт? Часть 2: Расчет экономики покупки прибора в собственность
В прошлой статье мы порассуждали с вами на счет того, какие есть плюсы и минусы от покупки оборудования в собственность в сравнении с арендными или реагентными контрактами. Сегодня попробуем посчитать с вами эту самую разницу и доказать или опровергнуть гипотезу, что покупать оборудование все же выгоднее. К тому же, как мы с вами уже знаем, уже есть «звоночки», сигнализирующие о том, что новые приборы как минимум двух производителей будут доступны только для приобретения в собственность уже с января 2023 года – клиентов, мы полагаем, уже в том или ином виде уведомили, и теперь остается только ждать решений и реакций (кстати, был бы профсоюз/СРО – можно было бы массово организоваться, написать коллективное письмо в HQ или даже начать кооперативное движение в сторону другого производителя, чтобы образумить поставщика, но таких структур, увы, нет)
Перед тем как мы начнем раскладывать все по полочкам, хотелось бы на фоне подобных новостных повесток задать очень важный вопрос: как будет меняться ценообразование на реагенты в случае, если часть приборной базы будет в аренде или под реагентным контрактом, а часть будет в собственности? Ведь разница в цене при той или иной модели очевидно и может составлять внушительные 40%: все, конечно, зависит от той скидки, которая исходно есть у лаборатории. Сложность здесь даже не в учете, поскольку всегда можно завести два параллельных контракта на поставку реагентов, где по первому будут отгружаться реагенты и расходные материалы для старого оборудования в аренде, а по второму – для тех приборов, что в собственности у лаборатории, а сколько в возможных «махинациях» со стороны лаборатории, ведь:
у нее есть обязательства по минимальному объему выкупа по приборам в аренде, но, скорее всего, подобного жесткого ограничения не будет на прибор в собственности, да даже если будет, это не имеет столь важного значения,
поскольку лаборатория будет стараться и на самом деле сильнее заинтересована в том, чтобы в первую очередь выполнить обязательства по реагентному контракту по минимальной планке, а все остальное уже покупать на контракт под приборы в собственности
таким образом есть шанс получить большую экономию, ведь бизнес растет, да и лимиты чаще всего выставлены по минимальной планке (на то это и минимальные обязательства), а поставщику будет крайне сложно понять в какой прибор и какой реагент ушел.
иными словами максимально возможный объем реагентов и расходных материалов будет закупаться прямому контракту с прибором в собственности, чтобы выжать большую экономию по результатам года за счет большей скидки (до 40% в сравнении с реагентным контрактом)
и получится, что проиграет в этой истории поставщик
Или же можно сделать общую скидку на общий прайс, с учетом пропорции по приборам (так, кстати, уже делают некоторые производители), но это уже сложнее и может быть менее интересно, поскольку:
абсолютно непонятно, какие приборы, какими тестами будут загружены, ведь у всех тестов разная цена, маржинальность и время выполнения, а также фасовка, которая может занимать больше или меньше слотов в приборе в зависимости от дневного объема
да и у клиента будет в первую очередь мотивация загружать прибор в аренде, насилуя его и в хвост и в гриву, максимально щадя свой аппарат, ведь какая разница – скидка же одна и та же, а арендный анализатор, если что, поставщик по контракту обязан починить, заменить, восстановить или еще чего.
Какую модель выберут Bekman Coulter, Abbott и другие поставщики, которые решатся на такой шаг – узнаем уже очень скоро.
Теперь давайте прикинем, сколько будет стоить на круг обслуживание собственного прибора и какова может быть выгода на круг с учетом возможной дополнительной скидки. Самый доступный сценарий сегодня, где можно купить или получить под реагентный контракт прибор – это приборы компании Mindray: их и возят, и инсталлируют, да и вроде проблем с поставками у них нет. Можно было бы еще взять приборы Roche в качестве дополнительного рефера, но компания вроде как их принципиально не продает для российских клиентов. Beckman Coulter и Abbott, как мы знаем, теперь в аренду ничего не поставят, а Siemens вообще пока новых приборов не возит…. Но всегда можно найти подход и договориться, но поскольку относительно открытые данные нашлись у азиатского поставщика, то Mindray и станет примером для расчета (хотя принципиального значения это не имеет). Итак, поехали
Стоимость среднего иммунохимического прибора на 240 проб в час у Mindray CL-2000i составляет порядка 2 миллионов рублей и еще дополнительного оборудования на 100 тысяч – итого 2,1 миллион рублей. Разница в цене между реагентным контрактом, где прибор устанавливается бесплатно, и приобретении в собственность составляет 40%. При этом в первом случае сервисное обслуживание включено в стоимость даже после гарантийного срока, а во втором, оно бесплатно только в первый год эксплуатации (ну может два, мы как-то не получили точно информации), далее стоимость будет колебаться, но предположим, что это будет 450 тысяч в год (по аналогии с Roche), так как на данный момент тарифа для коммерческих лабораторий вроде как нет.
Лизинг медицинского оборудования обойдется примерно в 9-10%, так что можно действовать, а эффективный срок лизинга выйдет в 3-4 года, и для расчета можно взять по минимуму. В итоге мы получим с вами очень занятную картинку: И уже известный вам анализ чувствительности :) На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!