Перед тем как мы начнем раскладывать все по полочкам, хотелось бы на фоне подобных новостных повесток задать очень важный вопрос: как будет меняться ценообразование на реагенты в случае, если часть приборной базы будет в аренде или под реагентным контрактом, а часть будет в собственности? Ведь разница в цене при той или иной модели очевидно и может составлять внушительные 40%: все, конечно, зависит от той скидки, которая исходно есть у лаборатории. Сложность здесь даже не в учете, поскольку всегда можно завести два параллельных контракта на поставку реагентов, где по первому будут отгружаться реагенты и расходные материалы для старого оборудования в аренде, а по второму – для тех приборов, что в собственности у лаборатории, а сколько в возможных «махинациях» со стороны лаборатории, ведь:
- у нее есть обязательства по минимальному объему выкупа по приборам в аренде, но, скорее всего, подобного жесткого ограничения не будет на прибор в собственности, да даже если будет, это не имеет столь важного значения,
- поскольку лаборатория будет стараться и на самом деле сильнее заинтересована в том, чтобы в первую очередь выполнить обязательства по реагентному контракту по минимальной планке, а все остальное уже покупать на контракт под приборы в собственности
- таким образом есть шанс получить большую экономию, ведь бизнес растет, да и лимиты чаще всего выставлены по минимальной планке (на то это и минимальные обязательства), а поставщику будет крайне сложно понять в какой прибор и какой реагент ушел.
- иными словами максимально возможный объем реагентов и расходных материалов будет закупаться прямому контракту с прибором в собственности, чтобы выжать большую экономию по результатам года за счет большей скидки (до 40% в сравнении с реагентным контрактом)
- и получится, что проиграет в этой истории поставщик
Или же можно сделать общую скидку на общий прайс, с учетом пропорции по приборам (так, кстати, уже делают некоторые производители), но это уже сложнее и может быть менее интересно, поскольку:
- абсолютно непонятно, какие приборы, какими тестами будут загружены, ведь у всех тестов разная цена, маржинальность и время выполнения, а также фасовка, которая может занимать больше или меньше слотов в приборе в зависимости от дневного объема
- да и у клиента будет в первую очередь мотивация загружать прибор в аренде, насилуя его и в хвост и в гриву, максимально щадя свой аппарат, ведь какая разница – скидка же одна и та же, а арендный анализатор, если что, поставщик по контракту обязан починить, заменить, восстановить или еще чего.
Теперь давайте прикинем, сколько будет стоить на круг обслуживание собственного прибора и какова может быть выгода на круг с учетом возможной дополнительной скидки.
Самый доступный сценарий сегодня, где можно купить или получить под реагентный контракт прибор – это приборы компании Mindray: их и возят, и инсталлируют, да и вроде проблем с поставками у них нет. Можно было бы еще взять приборы Roche в качестве дополнительного рефера, но компания вроде как их принципиально не продает для российских клиентов. Beckman Coulter и Abbott, как мы знаем, теперь в аренду ничего не поставят, а Siemens вообще пока новых приборов не возит…. Но всегда можно найти подход и договориться, но поскольку относительно открытые данные нашлись у азиатского поставщика, то Mindray и станет примером для расчета (хотя принципиального значения это не имеет). Итак, поехали
Стоимость среднего иммунохимического прибора на 240 проб в час у Mindray CL-2000i составляет порядка 2 миллионов рублей и еще дополнительного оборудования на 100 тысяч – итого 2,1 миллион рублей. Разница в цене между реагентным контрактом, где прибор устанавливается бесплатно, и приобретении в собственность составляет 40%. При этом в первом случае сервисное обслуживание включено в стоимость даже после гарантийного срока, а во втором, оно бесплатно только в первый год эксплуатации (ну может два, мы как-то не получили точно информации), далее стоимость будет колебаться, но предположим, что это будет 450 тысяч в год (по аналогии с Roche), так как на данный момент тарифа для коммерческих лабораторий вроде как нет.
Лизинг медицинского оборудования обойдется примерно в 9-10%, так что можно действовать, а эффективный срок лизинга выйдет в 3-4 года, и для расчета можно взять по минимуму. В итоге мы получим с вами очень занятную картинку:
Будьте здоровы!