Кешбэк, агентские, «программы лояльности»
Вариантов, как можно присоседиться к доходам или тратам своего работодателя оказалось больше, чем мы себе представляли:- Тут вам и проценты в обычных закупках реагентов и расходных материалах
- Транспортные компании, особенно работающие не от лица федеральных сетей, а в формате ИП или малого бизнеса, они рекордсмены по предложению кешбэков заинтересованным сотрудникам лабораторий
- Реклама, маркетинг, полиграфия – это все тоже источники «скрытых дополнительных доходов» недобросовестных сотрудников
- Есть те, кто бесстрашны и даже «забивают» на принцип «4000 рублей» (сумма, после которой подарок должен облагаться НДФЛ) и просто отправляют вознаграждение на карту или привозят наличные в указанное место и время – но таких можно сразу причислять к ряду камикадзе.
- А есть те, кто делает все органично, подписывая договор с сотрудником заказчика на агентское вознаграждение, на подряд в виде самозанятого по продвижению услуг или даже оформляют на минимальную ставку совместителем и переводят вознаграждение официально со всеми налогами и сборами. Естественно, самое выгодное это оформлять через самозанятого, благо все уже давно придумано в «Самозанятые.рф» и позволяет заплатить всего 6% налогов вместо 13% НДФЛ и до 30% на соцвзносы. И что важно – тут и не прикопаешься, только если в самой компании в соглашении с сотрудником и при выборе подрядчика будет подписана антикоррупционная оговорка – тогда можно попробовать применить санкции против сотрудника.
Проблема в том, что эти безобидные для «подпольных игроков» 10-15% на деле могут лишить предприятия большей части или даже всей прибыли, ведь, например, в лабораторном бизнес доля закупок товаров и услуг могут составлять 60-65% от оборота компании и, если эта цифра будет увеличена даже на 10% на «кешбэк сотруднику», то есть на 6% от всей выручки – тот же Инвитро с маржей по чистой прибыли в 7-8% фактически получит только 1-2%, а в отдельные периоды и вовсе был бы в убытках, да и при средних для отрасли «доковидных» 15-18% рентабельности 6% потерь – это весомая цифра.
Как вычисляются подобные нарушения? Только благодаря конкурентным торгам, антикоррупционным оговоркам с жесткими санкциями и обратной мотивацией сотрудников получать экономию (то есть премировать за полученные скидки или экономию – хотя это в неаккуратных руках может быть люфтом для маневра: повысил цену, выбил скидку, получил бонус), а также проведением независимых аудитов.
Когда брокер – это «призвание»
Итак, представьте, что ваша работа – это взаимодействие и коммуникация с партнерами, инвесторами и потенциальными франчайзи. Одним из критически важных факторов при выборе медицинской франшизы является «ноу-хау» компании касательно того, как открывать медофисы, где, и в соответствии с каким планом необходимо действовать, чтобы максимально быстро и эффективно вывести точку на окупаемость. И вот чем более структурированно и сильно представлено это «ноу-хау», тем больше доверия у потенциального инвестора к той или иной франшизе. А что вызывает наибольший интерес и самое большое количество вопросов у того, кто собирается открыть новый медицинский кабинет? Верно, где самое хлебное место. И вот знание этих самых «хлебных мест» периодически создает искушение для тех, кто эти самые «места» предлагает:- можно договориться с арендатором на субаренду или агентскую комиссию в частном порядке
- сдать нужно помещение франчайзи по повышенной ставке по договору субаренды или с учетом собственной агентской комиссии
- или уменьшит доходность и увеличит период окупаемости, а значит и привлекательность проекта для франчайзи и может отбить желание открывать вместе с текущим франчайзером дополнительные офисы. А возвращаемость франчайзи - это один из самых важных критериев программы, ведь если у франчайзи несколько франшиз – это означает хорошую доходность, стабильность, прекрасные отношения и так далее. Чемпионом по этому показателю, кстати, является Хеликс: по нашим данным у него больше всего партнеров (как абсолютно, так и относительно), которые купили 2 и более франшизы.
- или банально просто не позволит окупить эту самую аренду, офис и вынудит этот офис закрыть или дешево продать, а это не только уменьшит долю бренда на рынке, но и не даст развиваться бренду и франчайзеру так, как планировалось
Так и получается, что интересы частного лица ломают интересы большинства…
Подрыв изнутри
Собственно и про это мы вкратце рассказали в недавней новостной рубрике и повторили в самом начале статьи. И на самом деле это вполне реальная проблема в любой лаборатории – просто кто-то уделяет этому внимание, а кто-то списывает это на статистические погрешности или «прочие расходы», ведь, например, в масштабах Гемотеста с оборотом в 16 миллиардов рублей 500-1000 тысяч рублей в месяц (или 12 миллионов в год) – это даже не статистическая погрешность. Поэтому этим и пользуются.Как же так возможно, что рядовой сотрудник может просто взять и пронести биоматериал для выполнения анализов при наличии всевозможных трэковых решений, систем преаналитики, сканеров, лабораторных информационных систем и middleware, мимо которых не должна проскользнуть ни одна муха? А вот ирония вся в том, что любое, даже самое навороченное современное оборудование имеет возможность «прямой загрузки» пробы и постановки задачи напрямую через компьютер анализатора: то есть можно взять пробирку без маркировки и заказа, вставить в анализатор и дать анализатору команду выполнить из конкретной пробирки необходимую серию исследований. А уж если методика полуавтоматическая или вовсе ручная (цитологическое, гистологическое исследование или банальный анализ кала) – там вообще все посмотрит сам врач через микроскоп на своем же рабочем месте… Но тут, конечно, главное, чтобы не «спалили», поэтому чаще всего такие «подпольные игры» ведутся не в одиночку, а с подельниками (что собственно и было в Гемотесте до недавних пор).
Но одно дело выполнять анализы на стороне, а другое дело распродавать активы компании (да, мы писали о вопиющем факте из Новаскрин в том же новостном выпуске – https://t.me/gorlab_official/387). Если в той статье – это было, прямо скажем, преступление вселенского масштаба, то есть преступления меньшего уровня, но которые требуют не меньшего внимания. Наиболее частыми микропреступлениями являются несанкционированная торговля расходными материалами и реагентами, когда сотрудники, имеющие доступ к складу и учетным системам, могут (а) либо раньше списать реагент до истечения срока годности или по результатам инвентаризации «спрятать» несколько нужных коробочек и после забрать их себе для дальнейшей продажи (б) либо просто «унести в спортивной сумке» (чего мы удивляемся, недавно в новостях была новость, как сотрудник угнал домой карт…). Да, везде висят камеры, могут быть установлены RFID метки, но предприимчивость и жажда наживы может еще не такие системы обойти, ну или позволить не обращать на это внимание.
Двойной агент или двойная ложь?
Вот представьте, вы менеджер по продажам автомобилей, ваш бонус зависит от того, как много автомобилей вы продадите и по какой цене – чем меньше будет скидка и больше будет продано дополнительных продуктов, тем больше будет ваш бонус. А теперь представьте, что максимальная скидка, которую вы можете дать – это 10% от цены машины, а ваш личный бонус это не прямой процент с продажи, а, например, 25% от невыданной скидки, то есть маржи:- если вы скидку не даете, то маржа с продажи авто 10%, а значит ваш бонус 2,5%
- если скидка 3%, то маржа 7%, а значит бонус – 1,75%
- а если дадите все 10%, то не получите ничего
Такая схема, на самом деле может работать и при мотивации с оборота, когда менеджер получает, условные 1,5% (столько, например, платят в Хеликсе), а с клиентом договаривается, что он выбьет скидку 5-10-15% и заберет себе 30-50% от этой экономии – выйдет весьма солидно…
И подобные истории «двойной мотивации» на самом деле очень часто встречаются во всех отраслях, а в особенности и в частности в медицине и в лабораторном бизнесе. И вот вроде бы, опять же, формальные правила компании не нарушены (если только нет антикоррупционной оговорки), но осадочек остается, так как менеджер мог продать товар дороже и заработать для компании больше но не стал.
Банально, но асимметрию такой мотивации можно решить буквально, сбалансировав мотивацию менеджера, а также убедившись в его лояльности, что является задачей уже не финансового отдела, а HR.
На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!