Давайте сперва пройдемся по функциональным плюсам и минусам каждой модели взаимодействия. Итак, начнем с реагентного контракта и аренды и их плюсов:
- Отсутствие больших капитальных затрат – наверное, самый важный плюс этой модели, но так ли он «реален» и не является ли это «психологической иллюзией» – обсудим чуть позже. Сейчас самое важное здесь, что компании не нужно аккумулировать средства или прибегать к долговому финансированию, а значит грузить компанию долгом, возможно, залогами и прочими поручительствами, чтобы получить прибор. А учитывая, что в динамично растущем мире в течение года одна лаборатория может поставить по 2-3-5 приборов – возможность просто заказать и «якобы бесплатно» поставить прибор без всей финансовой бюрократиии – хорошее решение
- Прозрачная unit-экономика оказываемых услуг. Поскольку поставщик основную стоимость оборудования и его обслуживания «вошьет» в стоимость реагентов, то большая часть расчета себестоимости тестов как бы уже сделана за вас). Ведь вам не придется считать стоимость денег, за которые вы покупали прибор, аллокировать затраты на приобретение прибора на горизонте нескольких лет в пересчете на месяц или день, при этом учитывать сезонность, количество тестов и так далее, не нужно «размазывать» стоимость обслуживания и, самое главное, не закладывать риски связанные с покупкой неожиданно сломавшихся запчастей, которые при высокой нагрузке частенько выходят из строя. Всю эту работу поставщик уже выполнил за вас, а вам нужно только брать и покупать нужный объем реагентов. Правда стоит сказать, что некоторые поставщики все же не включают «все подряд» в стоимость реагентов и предпочитают отдельно брать оплату за сервисное обслуживание (которое все равно включает в себя замену всех агрегатов при необходимости) и аренду, которая частично компенсирует стоимость прибора. Но все равно, это делает вашу математику горадо проще :)
- Как вы уже поняли, никакой головной боли с обслуживанием, так как все за вас сделает вендор или сам производитель – приедет, починит, заменит весь прибор, если потребуется (а это частенько требуется, когда прибор только вышел на российский рынок – вспомните недавний Alinity или старый опыт с Centaur)
- Свобода выбора и гибкость, которые заключаются в том, что если вы вдруг приняли решение расстаться с тем или иным прибором, решением, вендором и поставщиком – стоимость замены технологий будет не такой уж большой: захотите завтра все TORCH инфекции перекинуть на новые приборы Alinity – просто выкатываете Cobas, звоните в Abbott и заказываете прибор, не надо продавать старое оборудование и приобретать новое. Все может и вовсе пройти бесшовно, а может и прибор Roche обратно сдавать не придется и он просто будет служить вам бесплатным бэкапом и, наоборот, можно привезти линейку Alinity, которая бы бэкапировала трэк от Roche, ну так, на всякий случай. В любом случае, если бы вам приходилось покупать анализаторы в собственность – все эти рокировки происходили бы с гораздо меньшей легкостью.
- Собственно, обязательства перед поставщиком и не только по объему выкупа, но и по использованию оригинальной продукции, а также покупки только через него. То есть, есть ли у вас стоит биохимический анализатор Siemens или Abbott, то нельзя просто взять и заказать в Китае реагенты-аналоги по более низкой цене и начать пользоваться ими на приборах, поскольку это будет прямым нарушением контракта, кроме того, если вы вдруг нашли другого поставщика реагентов, готового поставлять вам оригинальную продукцию на более выгодных условиях, то вы тоже не сможете «перевести» поток на нового партнера именно из-за обязательств по контракту. Иными словами с одной стороны у вас есть относительная свобода выбора и маленькие пороги для перехода на другие технологические решения, с другой – в рамках одной технологии и контракта у вас наоборот руки связаны условия договора, эксклюзивностями компонентов и прочими обязательствами. Учитывая сегодняшние реалии, этот «минус» становится еще более значительным, хотя с другой стороны все всё понимают и готовы идти навстречу, закрывая глаза на минорные нарушения контракта, за что им большое спасибо!
- Выше риски – выше доходность, но не ваша, ведь речь идет о поставщике, который понимает риски связанные с тем, что его партнер, то есть вы, в принципе можете достаточно легко переключить поток с одной технологии на конкурирующую или что вы просто не выполните заявленный и подписанный план. Как от этого застраховаться? Сузить горизонт планирования и добавить «подушку безопасности» в виде большей маржи с реагентов: поскольку поставщик фактически инвестирует оборудование в ваш бизнес, то, принимая во внимание все названные риски, он будет ставить целью окупить вложения не за 5-7 лет, а скорее за 3-4 года, а может и того меньше, а это значит, что вся стоимость приобретенного оборудования будет «размазана» в цене реагентов на горизонте не 7 лет, а всего трех, и к тому же поставщик может заложить в цену чисто символические 5-10% дополнительной маржи исходя из вероятности выполнения вами плана закупок по реагентам (если вы план не выполните, хоть успеют чуть больше заработать на реагентах). Ну в общем мысль понятна: чем больше у вас свободы, тем выше риски у поставщика и тем больше будут стоить для вас реагенты, так как нужно застраховаться от возможных потерь.
Поскольку указанные «плюсы» сильнее возносятся над «минусами», то подобная модель сыскала в России большую популярность вплоть до того, что некоторые из крупных поставщиков даже не рассматривают сценарии продажи оборудования и отдельного их обслуживания по сервисному контракту и поставке реагентов, точнее сказать формируют настолько невыгодное предложение для приобретения анализаторов в собственность, что у частных предпринимателей пропадает все желание, хотя государственный сектор в основном только так и работает…)) Но пойдем дальше, и посмотрим, в чем плюсы работы на приборах в собственности (по сути они почти все зеркальны альтернативной модели работы):
- Независимость в закупках. Хочешь покупай у дистрибьютора, хочешь забирай складские запасы с минимальным сроком годности у другого дилера, хочешь привози реагенты-аналоги, а хочешь подписывай глобальный контракт напрямую с HQ, если позволяет объем, и исключай еще одного интересанта из цепочки потребления.
- Большие скидки при сопоставимых объемах. Очевидно, что если поставщик не инвестирует в вашу лабораторию и вы готовы выкупать у него под собственную приборную базу, скажем, на 100-200 миллионов рублей в год – у вас будет явно лучшая скидка, чем у лаборатории, куда эти же самые приборы вендор инвестировал. Вопрос лишь в том, насколько эти скидки перебивают стоимость денег, которые были необходимы для того, чтобы эти приборы взять в собственность? Ну об этом мы поговорим позже.
- Придется либо вкладывать крупные суммы из своих кровных или нагружать компанию долгом, чтобы приобрести оборудование
- Будет сильно сложнее поменять одну технологию на другую, поскольку мало того, что новый прибор нужно будет купить, что-то придется делать со старым
- А еще сильно усложнится история с обслуживанием, так как прибор будет на балансе не у вендора, а у вас, и это означает: отдельные договор на обслуживание, затраты на вышедшие из строя запчасти, контракт на клиентскую и технические поддержки – в общем обойтись одним прибором и гарантией едва ли получится
- Более сложный экономический учет, который потребует аллокации всех этих нюансов, но на самом деле это не так сложно, как кажется :))
Но пока мы с вами поделились только мыслями, а завтра в отдельной статье сделаем небольшой расчет и, возможно, оставим даже простой шаблон-калькулятор)
На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!