Для «пущей научности» давайте разграничим весь аутсорсинг лабораторных услуг разным подрядчикам из медицинских центров на два сценария (который назовем «по-умному», чтобы соответствовать науч-поп статье):
- «диверсифицированный аутсорсинг», то есть когда это происходит из соображений подстраховки или когда в лабораторию отправляют конкретный спектр в силу специфики, методов выполнения, качества или удобства
- «дифференциальный подход», по большому счету мы объединим здесь все случаи, когда выбор лаборатории происходит от случая к случаю или не имеет технологического обоснования.
Когда диверсификация идет на благо
Итак, диверсифицированный подход к аутсорсингу лабораторных услуг – это скорее наиболее логичная и красивая история. Если говорить про непосредственно лаборатории, то они аутсорсят то, что не могут выполнить на своих площадях у своих коллег. Если же говорить про клиники, медицинские центры, то чаще всего можно встретить сценарии, где вторая и третья лаборатории играют роль бэкапов, которые спасают в случаях, когда «подставляет» первая и основная лаборатория. Тут ничего необычного.
Интереснее, когда медицинский центр распределяет потоки по группам исследований, методикам или специализациям. Так, например, нередки случаи, когда медицинский центр работает напрямую с хроматографическими лабораториями типа Евротест или Хромолаб, или с гистологическими службами как Юним и ДеЖени (о всех них мы писали в отдельном цикле статей). Но бывают ситуации, когда «медицина» в клиниках заморачивается настолько, что делит рутинные исследования исходя из своего опыта, ожидаемого качества и так далее, например, медцентр может работать с какой-нибудь основной лабораторией, но прицельно аллергологию на ImmunoCAP отдавать в Helix, так как они считаются «начинателями» этой методики в России, или в Ситилаб, которые вроде как имеют больший запас этой реагентики, что сегодня очень важно, госпитальный скрининг отдавать в Инвитро, потому что в компании стоит полный цикл приборов Abbott, и в «госпиталке» можно быть уверенным на 100%. И так далее по списку :)
Какие есть плюсы от такой осознанной диверсификации:
- сама «подстраховка»
- гибкость в контроле за качеством выполняемых лабораторных услуг
- в первую очередь, если коммуникация с лабораториями не идет автоматизированным способом по интеграции в МИС, где сама МИС распределяет потоки – это будет сущий ад для сотрудников клиник, так как надо все постоянно держать в голове, и риск ошибиться очень большой: да, это касается как работы через личные кабинеты, так и интеграции, когда нужно вручную выбрать, какие анализы куда уйдут, а что говорить о бумажных носителях, в работе с которыми вероятность ошибки возрастает кратно…
- во вторую очередь, просто представьте сколько будет стоить интеграция с 3-4 лабораториями, и сколько это займет времени… а какие могут быть трудности в процессе… ух
- в третью очередь, неочевидная финансовая выгода, ведь если напрямую выходить на лабораторию с таким посылом, что мы, например, будем делать у вас только TORCH-комплекс или микробиологические исследования, то хорошую скидку вряд ли получится «выбить»
Дифференциальный подход или как больше сэкономить
Как будто бы в заголовке описана крайность, но нет, это суровые реалии. Мы думаем, что у коллег из лабораторий, которые нас читают сейчас, этот пункт откликнется в душе :)
Итак, как вы думаете, как много медицинских центров, сотрудничающих с несколькими лабораториями одновременно, мотивирует свое решение исключительно коммерческими интересами? Много, очень много. И идея заключается в том, что медицинский центр «отторговывает» несколько лабораторий на самые выгодные коммерческие условия, «обещая» перевести весь объем по лабораторным услугам одному определенному партнеру, но что-то чаще всего идет не так…) Ведь на рынке все плюс-минус знают, какие группы исследований у каких лабораторий сильнее, где больше маржа, а значит возможна больше скидка и так далее: то есть в теории, можно объединить предложения нескольких лабораторий с максимальными скидками и получить просто «святой грааль», но нет…
Скорее всего рано или поздно эту схему «вскроют», и в целях сохранения себестоимости придется идти «на понижение» и, например, вместо аппаратных методик, искать лабораторию, которая делает это на дешевых ИФА-наборах, или искать выходы в государственные лаборатории, где с сервисом и инфраструктурой пока что «так себе», или мотивировать кого-то из сотрудников лаборатории (как это было в Гемотест с тем самым сотрудником из наших новостей) и работать за наличные, или самый чернушный вариант – найти того, кто это дело просто нарисует (к сожалению, были кейсы, когда анализы рисовали прямо в телеграмме – до чего дошел прогресс, жаль не в ту сторону шел)…
В итоге медцентр отправляет те или иные анализы туда, где это банально дешевле. Пожалуй, самая яркая сеть клиник, которая масштабировала подобный подход – Клиники Столицы или в прошлом СклифЛаб (раньше как раз было партнерство именно с данной одноименной лабораторией), криминала там не замечено и вроде успевают следить за качеством услуг, но количество партнеров сильно больше трех равнозначных лабораторий.
Очевидный плюс тут один и второй идет бонусом: экономическая выгода и в качестве «плюшки» – диверсификация рисков. Но есть и очевидные минусы:
- немилость в лабораториях, скорее всего серьезно такого партнера никто воспринимать уже не будет – это как в басне Эзопа про мальчика, который кричал «Волк!»
- неконтролируемое качество оказанных услуг, тем более, если выбор более дешевой лаборатории будет всегда динамичен: кто-то даст цену ниже и клиника переключится – а также риск того, что можно банально начать работать на технологиях, которые, мягко говоря, точными и качественными не назовешь: если совсем уходить в крайность и начать работать с исключительно профосмотровой лабораторией.
Но окей, это как бы выбор медицинского офиса, и будем надеяться, что криминала и крайностей там самый минимум (хочется верить, но... уже ничему не удивишься сегодня). Самое, наверное, непонятное для нас – это слишком смещенный фокус подобных медицинских центров в сторону экономии – это какая-то игра в одни ворота, даже нет, это просто игра вслепую. Понятно, что сэкономленный рубль равен заработанному, но не нужно забывать зарабатывать, предлагая лучше сервис, выходя на новые рынки, запаковывая новые продукты – нет смысла тратить море сил и времени, так еще и ценой лояльности и/или доверия партнеров, на экономию лишних 50-100 тысяч рублей в месяц, если можно потратить эти же ресурсы на то, чтобы увеличить объем продаж и стать еще более желанным клиентом для лаборатории, а после попросить большую скидку за счет роста продаж. И это не пример из вакуума, действительно, очень много существует руководителей, собственников медицинских центров, которые боятся инвестировать в маркетинг, в развитие или расширение, а слишком сильно сконцентрированы на том, чтобы сэкономить, отжать текущего партнера и так далее, поскольку «это же бесплатно». Не поймите нас неправильно: экономия – это всегда хорошо, но она не должна мешать развитию и росту, если она начинает вредить процессам – надо «закругляться» и переосмыслять подход. Главное, не перегнуть палку, в общем-то.
Однако это все, скажем так, обыденный пример. Есть редкие, но интересные модели, когда контракты с разными лабораториями подписаны не для того, чтобы осознанно что-то диверсифицировать или получить максимальную выгоду, отправляя, скажем биохимию в Хеликс (у Roche исторически очень дешевая биохимия), гормоны в Инвитро (Abbott предоставляет Инвитро такие скидки на отдельные группы исследований, которые всем только снятся, за счет чего себестоимость на отдельные услуги поражает), а все остальное, например, в Ситилаб, Бион, Оптима-Лаб в зависимости от того, кто даст цену ниже. Но принципиальное отличие в том, что выбор лаборатории осуществляет не управляющее звено клиники, а сам пациент. То есть он как в маркетплейсе просто выбирает лабораторию, куда хочет отправить все свои анализы. Это звучит куда более «гуманно» по отношению к науке и лабораторной диагностике, но за исключением того факта, что зачастую пациент вообще не отличает лаборатории друг от друга, и понятия не имеет какие у кого сильные стороны – в большинстве случаев люди знают Инвитро и Гемотест, а остальных сильно реже. Подобный подход вообще не новый – ему лет 20 уж точно)) Кстати, в одном из проектов, что мы себе купили недавно (sdat-analizy.ru) была именно такая модель: компания работала одновременно с КДЛ, Лабквест, Ситилаб, и пациент сам выбирал исходя из ценовых предпочтений, бренда, опыта взаимодействия, куда лучше направить материал.
С плюсами тут тоже все понятно: и диверсификация, и перекладывание ответственности за выбор на пациента, а также использование так или иначе бренда лабораторий в маркетинге. Но и с минусами тут приходится работать, так как:
- возникает конфликт интересов с розничными офисами тех самых лабораторий, ведь чаще всего цены медцентр предлагает дешевле, и если по соседству есть розничный офис лаборатории, с которой сотрудничает клиника – вопросы появятся
- теряется бренд клиники, так как теперь она продает Инвитро, КДЛ, Гемотест, а не себя: может быть это и не нужно, но деньги все же по сути вкладываются в маркетинг чужих брендов и в случае, если Инвитро расторгнет договор из-за конфликта интересов, есть риск потерять часть аудитории, которая на тот момент может быть весьма большой, а также вложенные инвестиции в продвижение
- опять же масса интеграций и сложный контроль потоков, что в принципе характерно для всех перечисленных сегодня моделей
- меньшая маржа на исследования, ведь подобный подход скорее всего подразумевает открытость, а значит лаборатория будет понимать, что претендует не на весь объем, и как следствие может дать меньшую скидку, чем могла бы (хотя на словах может утверждать совсем другое – тут все зависит от навыков менеджера по продажам)
И вот глядя на все подобные подходы, нам самим лично импонирует история работы с одной флагманской лабораторией и максимум 1-2 в качестве бэкапа или для работы по прямому контракту по экзотическим исследованиям, где маржа у всех не очень большая (НИПТы, редкая аутоиммунка и так далее).
На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!