Для начала давайте определимся с первичными входными данными:
- Город открытия – Москва (а значит для всех регионов нужно будет делать коррекцию по затратам и величине среднего чека - это все будет доступно в файле-калькуляторе)
- Общие затраты на открытие, с учетом ремонта «с нуля», закупки оборудования и лицензирования – 5,5 миллионов рублей (наша оценка и мы ее не навязываем)
- Аренда помещения порядка 90-100 кв.м.: возьмем не нашу целевую (в 150 тысяч рублей за все помещение в месяц), а ту, что мы чаще всего встречаем на рынке и при общении с медицинскими центрами, франчайзи и так далее - 220 тысяч рублей
- Штат сотрудников в офисе: 2 медицинские сестры с графиком 2/2 и один администратор с графиком 5/2. Понятное дело, что в идеале нельзя оставлять ресепшн пустым, но давайте будем реалистами – у скольких розничных офисов лабораторий всегда на смене 2 человека? Итого выйдет примерно 284 тысячи рублей в месяц + бонусы (для проформы сделаем 300 тысяч рублей общий ФОТ)
- Аллоцируемый бэкофис у всех разный, ведь кто-то из предпринимателей берет на себя функции управляющего и/или старшей медсестры, а кто-то нанимает отдельного человека, но чтобы быть точными в расчетах, давайте примем, что наш с вами офис из примера – это одна из клиник небольшой сети, поэтому аллокированные месячные расходы уложатся в 30 тысяч рублей
- И по мелочи: медицинские расходные материалы, канцелярия, охрана, связь, вода, продукты для сотрудников и так далее – 50 тысяч рублей в месяц
Итого постоянные расходы (если быть более дотошными, то это квазипостоянные издержки) составят 600 тысяч рублей + единовременные инвестиции в 5,5 миллионов рублей.
Дальше все зависит от того, какую модель развития офиса выбрали вы:
- открыть его по франшизе и в теории переложить все затраты на маркетинг и продвижение на франчайзера, хотя здесь надо быть честными, далеко не все федеральные сети дают той маркетинговой поддержки, которую от них ожидают партнеры – мы это знаем на собственном опыте, поскольку у нас были и есть в собственности офисы Хеликс, Инвитро, ДНКОМ. Так что здесь нужно все прикинуть и посчитать трижды, если не семь раз
- развивать свой бренд и взять все расходы и риски на себя, в частности те, что связаны с тем, что потребитель не будет знать что это за название такое и можно ли ему доверять. Фактически этот путь мы тоже проходим сейчас сами и кровью и потом завоевываем доверие к себе и собственную репутацию
В случае, если вы выбрали франшизу, то тут с переменными издержками все сильно проще: 40-60% забирает себе собственник франшизы (владелец бренда), а остальное – ваше. Для модели мы заложили 50% и еще порядка 10% собственных дополнительных расходов на маркетинг, так как он все равно потребуется (да-да, не стоит строить иллюзий, что франчайзер возьмет весь маркетинг на себя, более того, он еще «впарит» вам платные услуги, которые вы будете покупать: так, например, один из покупаемых офисов брал в аренду ростовую куклу у франчайзера для продвижения, а другой сам оплачивал и настраивал рекламу на Яндекс.Картах, так как франчайзер просто «забил»). Таким образом получается, что валовый доход при такой модели составит 40%, а это означает, что для того, чтобы окупить 600 тысяч ежемесячных затрат доход офиса должен составлять 1,5 миллиона рублей. А это не считая необходимости окупить, хотя бы номинально инвестиции в открытие офиса, которые в идеале должны полностью вернуться через 3 года (это недисконтированно, поэтому такой короткий срок), то есть необходимо «отбивать» дополнительно 150 тысяч рублей в месяц, что увеличивает точку безубыточности до 1,88 миллиона рублей. К тому же есть еще паушальный взнос, а иногда и возможные ежемесячные роялти.
Но мы не учли такой важный кусок дохода – как выручка с манипуляций, то есть взятие биоматериала, которая может составлять 20-25% доходов медицинского офиса судя по собранной нами статистики с франшиз у нас в собственности. Получается, что эффективная маржа офиса будет не 40%, а 50% (40%/(1-20%)), таким образом breakeven офиса без инвестиций будет на отметке в 1,2 миллиона рублей, а с учетом возврата первоначальных инвестиций – 1,5 миллиона рублей. Но все равно это много :)
Очевидно, что офисов, приносящих такой доход не так уж и много, и что более обидно для самих предпринимателей, так это то, что лабораториям с точки зрения собственных доходов и затрат не так важно вышли ли партнеры/инвесторы, купившие франшизу, в плюс или нет, так как у франчайзеров есть, грубо говоря, «безусловный доход» в виде 40-60% от выручки франчайзи, с которого нужно только вычесть производственную себестоимость, а логистика, клиентская служба и менеджер на масштабе сильно не влияют на unit-экономику лаборатории от одной единственной франшизы. Что же делать?
Искать точки оптимизации. Например, понятно, что надо пользоваться льготой по социальным взносам и платить эффективно не 30% с ФОТ, а порядка 20%, что снизит затраты с 300 тысяч рублей до 275 тысяч. Выбивать все возможные маркетинговые ресурсы из франчайзера и снизить свои расходы на маркетинг хотя бы до 5%, что увеличит эффективную маржинальность до 55%. Конечно, аренда… именно здесь становится очевидным, что каждые 10 тысяч рублей фактически повышают точку безубыточности на 20 тысяч, и, если бы она была бы не 220, а скажем, 120 тысяч, что вполне реалистично получить в жилых кварталах – breakeven можно было бы снизить еще на 200 тысяч. Крутить можно много чего еще, и мы думаем, вы сможете это сделать спокойно в Excel-модельке, это будет и полезнее и нагляднее, тем более, что можно и посмотреть эффект САРЕХ на окупаемость, снижения офисных затрат или вообще использовать только 1 сотрудника-универсала (если вам такое позволит ваша модель управления).
Если же вы планируете развиваться самостоятельно, то маркетинг будет для вас крайне непредсказуемым испытанием, так как рабочей формулы нет, иначе все были бы успешны, но ведь это не так. Мы в своих расчетах всегда закладываем шестимесячный план маркетинговых активностей, где в первый месяц после открытия мы вкладываем порядка 250 тысяч рублей и далее сумма снижается равномерно примерно до базовых 50 тысяч рублей на сервисы онлайн-карт, справочников и небольшую внешнюю рекламу + порядка 10% от выручки дополнительно на другие каналы интернет-маркетинга.
Следующей важной переменной будет маржинальность лабораторных услуг, ведь они сильно зависят от уровня цен, а значит и влияют и на средний чек и на ваш доход. Средний чек офисов Хеликс, для референса, которые у нас есть и были в собственности, составляет порядка 2300-2500 рублей, и это с учетом стоимости взятия биоматериала. Уровень розничных цен вы можете посмотреть в нашей еженедельной аналитике. Важно другое: при таком уровне цен валовая маржинальность услуг будет 70-75% (чувствуете разницу с франшизой?). С учетом затрат на маркетинг останется 60-65%, а если добавить выручку от манипуляций, то 75-80%
Итого получаем, что для окупаемости ежемесячных постоянных затрат в 600 тысяч + 150 тысяч первоначальных инвестиций + 50 тысяч на «поддерживающий» маркетинг, то есть в совокупности 800 тысяч рублей, необходимо выйти на уровень 1-1,1 миллион рублей в месяц. А в случае использования налоговых льгот, снижения аренды до 170 тысяч и уменьшения капитальных затрат, скажем на 30% за счет готового или более удачного помещения, то в итоге breakeven может снизиться до отметки в 850 тысяч рублей, что вполне неплохо. Но риски, связанные с созданием своего собственного нового бренда все равно остаются…) В целом «опции» можете покрутить в исходном Excel файле
Какой сценарий выбрать – решать только вам, а наша задача просветительская.
Файлик прикладываем)
На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!